一頭牛的故事（1）
一位農(nóng)夫，他想和兒子一起把牛牽進(jìn)牛棚。但是牛卻較起勁來(lái)，死活不肯進(jìn)棚。父子兩人你拉我推，但牛卻絲毫不動(dòng)。這時(shí)，農(nóng)夫的妻子從河邊拔了一捧青草，一邊喂牛一邊向牛棚里走，很快就順利地將牛帶進(jìn)了牛棚。農(nóng)夫和兒子驚訝之余向農(nóng)婦豎起了大拇指。
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機(jī)械地趕牛，肯定不能讓牛按照主人的意思做事。但如果主人給牛最想要的東西，就可以讓牛乖乖聽(tīng)話(huà)。牛最關(guān)心的是什么?它既不關(guān)心田里的莊稼有沒(méi)有種好，也不關(guān)心自己走丟以后，主人家有沒(méi)有損失。牛最關(guān)心的就是，它什么時(shí)候能吃到肥美的青草，喝到甘甜的井水。如果沒(méi)有這兩樣?xùn)|西，牛隨時(shí)都可以耍起牛脾氣，不聽(tīng)主人指揮。
農(nóng)夫趕牛尚且懂得要揣測(cè)牛的心理，銷(xiāo)售員就更應(yīng)該考慮到客戶(hù)的感受。曾經(jīng)有一位銷(xiāo)售員問(wèn)我：“為什么我向客戶(hù)推銷(xiāo)了很久，客戶(hù)不但不領(lǐng)情，反而非常生氣地抱怨我浪費(fèi)了他的時(shí)間，打擾了他的工作?”
其實(shí)客戶(hù)說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，如果你不能說(shuō)一些客戶(hù)最關(guān)心的東西，就相當(dāng)于在說(shuō)廢話(huà)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)最關(guān)心的人永遠(yuǎn)是他自己。視客戶(hù)為“上帝”，以客戶(hù)為中心，說(shuō)的就是這個(gè)道理�？蛻�(hù)最關(guān)心他自己，銷(xiāo)售員就應(yīng)該投其所好，做到客戶(hù)關(guān)心什么，銷(xiāo)售員就關(guān)心什么。
很多精明的生意人做買(mǎi)賣(mài)時(shí)，首先考慮的不是怎么把產(chǎn)品賣(mài)出去，而是考慮如何俘獲客戶(hù)的心。有的銷(xiāo)售員抱怨說(shuō)：“我去跑銷(xiāo)售，很多客戶(hù)給我白眼，不尊重我。我講的話(huà)他們根本不愿意聽(tīng)，大多數(shù)時(shí)候在敷衍我。那些有意購(gòu)買(mǎi)的，只想著讓我把價(jià)格降到最低，根本不管這產(chǎn)品的價(jià)值有多大，也不管其實(shí)我們廠(chǎng)已經(jīng)在賠錢(qián)了。”
當(dāng)銷(xiāo)售員抱怨客戶(hù)不為自己著想時(shí)，就應(yīng)該及時(shí)進(jìn)行換位思考—其實(shí)客戶(hù)也在抱怨銷(xiāo)售員沒(méi)有為自己考慮。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員希望得到怎樣的待遇，客戶(hù)也就希望獲得怎樣的待遇。
如果銷(xiāo)售員做不到這些，客戶(hù)就會(huì)像脫鉤的魚(yú)兒一樣溜走了。在客戶(hù)與銷(xiāo)售員之間，銷(xiāo)售員永遠(yuǎn)也別指望客戶(hù)會(huì)理解你，替你著想。他們最關(guān)心的永遠(yuǎn)是他們自己，明白了這一點(diǎn)，銷(xiāo)售員就不要再傻呵呵地挑客戶(hù)的刺兒了。學(xué)會(huì)做對(duì)事，才是一個(gè)成功銷(xiāo)售員應(yīng)該做的。
一個(gè)好的銷(xiāo)售員應(yīng)該做到以下兩點(diǎn)：
1.重視客戶(hù)的期望值。
有些銷(xiāo)售員與客戶(hù)交談時(shí)，不能準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)言語(yǔ)中的期望值，在與客戶(hù)相處的過(guò)程中，又輕易地忽視了客戶(hù)的需求。比如：沒(méi)有恪守時(shí)間，沒(méi)有用最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對(duì)待客戶(hù)，沒(méi)有及時(shí)回復(fù)客戶(hù)的疑問(wèn)等。
世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的交易。如果客戶(hù)不能從你的銷(xiāo)售工作中獲得利益，又憑什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?讓客戶(hù)在消費(fèi)過(guò)程中感到開(kāi)心、舒心、放心，這樣他們才會(huì)進(jìn)入你的視線(xiàn)，為你帶來(lái)訂單。
2.變身成客戶(hù)的助理。
有一種銷(xiāo)售理念是，要想釣到魚(yú)，就要像魚(yú)那樣思考。精明的銷(xiāo)售員應(yīng)該學(xué)會(huì)替客戶(hù)著想，幫助客戶(hù)思考。有些銷(xiāo)售員企圖像大爺一樣，對(duì)客戶(hù)呼來(lái)喝去。別忘了，客戶(hù)才是“上帝”。我們不妨把自己定位在客戶(hù)助理的角色上，時(shí)刻替客戶(hù)著急，為客戶(hù)出謀劃策，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。如此一來(lái)，不但能獲得客戶(hù)的信任，也能和客戶(hù)成為生意場(chǎng)外的朋友。
有些銷(xiāo)售員喜歡在客戶(hù)面前強(qiáng)調(diào)自己的重要性，這勢(shì)必會(huì)引起客戶(hù)的反感。一個(gè)成功的銷(xiāo)售員應(yīng)該在銷(xiāo)售工作中切實(shí)做到“以客戶(hù)為中心”，否則，客戶(hù)的心難以俘獲，銷(xiāo)售工作自然也就難以進(jìn)行下去。
一頭牛的故事（2）
有個(gè)窮人，很窮，一個(gè)富人見(jiàn)他可憐，就起了善心，想幫他致富。富人送給他一頭牛，囑他好好開(kāi)荒，等春天來(lái)了撒上種子，秋天就可以遠(yuǎn)離那個(gè)“窮”字了。
窮人滿(mǎn)懷希望開(kāi)始奮斗。可是沒(méi)過(guò)幾天， 牛要吃草，人要吃飯，日子比過(guò)去還難。
窮人就想，不如把牛賣(mài)了，買(mǎi)幾只羊，先殺一只吃，剩下的還可以生小羊，長(zhǎng)大了拿去賣(mài)，可以賺更多的錢(qián)。
窮人的計(jì)劃如愿以?xún)敚皇浅粤艘恢谎蛑�，小羊遲遲沒(méi)有生下來(lái)，日子又艱難了，忍不住又吃了一只。
窮人想：這樣下去不得了，不如把羊賣(mài)了，買(mǎi)成雞，雞生蛋的速度要快一些，雞蛋立刻可以賺錢(qián)，日子立刻可以好轉(zhuǎn)。
窮人的計(jì)劃又如愿以?xún)斄�，但是日子并沒(méi)有改變，又艱難了，又忍不住殺雞，終于殺到只剩一只雞時(shí)，窮人的理想徹底崩潰。
他想：致富是無(wú)望了，還不如把雞賣(mài)了， 打一壺酒，三杯下肚，萬(wàn)事不愁。
很快春天來(lái)了，發(fā)善心的富人興致勃勃送種子來(lái)，竟然發(fā)現(xiàn)窮人正就著咸菜喝酒， 牛早就沒(méi)有了，房子里依然一貧如洗。 富人轉(zhuǎn)身走了。窮人仍然一直窮著。
很多窮人都有過(guò)夢(mèng)想，甚至有過(guò)機(jī)遇，有過(guò)行動(dòng)，但要堅(jiān)持到底卻很難。
據(jù)一個(gè)投資家說(shuō)，他的成功秘訣就是：沒(méi)錢(qián)時(shí)，不管再困難，也不要?jiǎng)佑猛顿Y和積蓄，壓力會(huì)使你找到賺錢(qián)的新方法，幫你還清賬單。這是個(gè)好習(xí)慣。
性格形成習(xí)慣，習(xí)慣決定成功。
越是有故事的人：越沉靜簡(jiǎn)單;
越膚淺單薄的人：越浮躁不安。