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喬·庫爾曼的推銷秘訣散文
人生有幾次選擇，就有幾次飛躍。每次職場上的飛躍，往往來自對自身的正確定位。推銷員隊伍，天天都在經(jīng)受自然法則無情的淘汰。成功的推銷員大多會經(jīng)歷這樣三個階段：內(nèi)心恐懼、自以為是、判斷準確。
喬·庫爾曼走過膽怯和傲慢的階段，逐漸形成自己的推銷風(fēng)格。憑借自己的勤勉和出眾的口才，庫爾曼把壽險推銷給一個又一個客戶，與此同時，他也把成功推銷給了自己。
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“您是怎么開始您的事業(yè)的?”庫爾曼告訴我們這句話是有魔力的�！翱茨切┟Φ貌豢砷_交的人吧，只要你提出這個問題，他們總能擠出時間跟你聊�！�
一般而言，人們對陌生的推銷員總是心存戒備，往往以沒有時間為由將其打發(fā)走。每當(dāng)被客戶中斷對話時，庫爾曼便用這句具有魔力的話來改變糟糕的局面。
羅斯是一家工廠的老板，工作繁忙。很多推銷員都在他面前無功而返，庫爾曼卻成功地讓這個大忙人接受了自己的推銷。
庫爾曼來到羅斯的辦公室，“您好，我叫喬·庫爾曼，保險公司的推銷員。”羅斯：“又是一個推銷員。你是今天第十個推銷員，我有很多事要做，沒時間聽你說。別煩我了，我沒時間�！睅鞝柭骸罢堅试S我做一個自我介紹，10分鐘就夠了。”羅斯：“我根本沒有時間�！睅鞝柭拖骂^用了整整一分鐘時間去看放在地板上的產(chǎn)品，然后，他問羅斯：“您生產(chǎn)的是這些產(chǎn)品嗎?”在得到肯定回答后，庫爾曼又問：“您做這一行多長時間了?”羅斯答，“哦，22年了�！睅鞝柭鼏枺骸澳窃趺撮_始干這一行的?”這句有魔力的話在羅斯身上發(fā)揮了效用。他開始滔滔不絕地談起來，從自己早年的不幸談到自己的創(chuàng)業(yè)歷，一口氣談了一個多小時。最后，羅斯熱情邀請庫爾曼參觀自己的工廠。那一次見面，庫爾曼沒有賣出保險，卻和羅斯成了朋友。接下來三年里，羅斯從庫爾曼那里買走了4份保險。
俗話說：君子不開口，神仙也難下手。所以，作為推銷員，最怕的就是對方不說話。如果遇到這種情況，你可以像庫爾曼那樣，說出那句有魔力的話。
發(fā)現(xiàn)客戶最強烈的需要
推銷成功的秘訣還在于找到人們心底最強烈的需要。那么，怎樣才能找到客戶內(nèi)心深藏不露的強烈需要呢?庫爾曼有一個辦法就是不斷提問，“你問得越多，客戶答得越多；答得越多，暴露的情況就越多，這樣，你就一步一步化被動為主動，成功地發(fā)現(xiàn)對方的需要，并滿足它�！�
庫爾曼有位朋友是費城一家再生物資公司的老板，他從庫爾曼手中買下今生第一份人壽保險。一次，他對庫爾曼說：“我突然想起來，我是怎么從你那里買下第一份人壽保險的？你對我說的那些話，別的推銷員都說過。你的高明之處在于，你不跟我爭辯，只是一個勁地問我‘why’。你不停地問，我就不停地解釋，結(jié)果把自己給賣了。我解釋越多，就越意識到我的不利，防線最終被你的提問沖垮。不是你在向我賣保險，而是我自己‘主動’在買�！迸笥堰@番話提醒了庫爾曼，原來，不斷提問如此重要；原來，一句為什么竟像一架探測儀，讓你在一番尋尋覓覓之后，終于發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的需要。
有時候，即便客戶自己，也不一定了解他內(nèi)心的需要。那么，作為推銷員，有必要通過不斷提問來幫助對方發(fā)現(xiàn)這種需要，如果你能幫助對方發(fā)現(xiàn)自己內(nèi)心的需要，那么，你的推銷就變得易如反掌。
斯科特先生是一家食品店的老板。庫爾曼曾向他推銷自己所在保險公司有史以來最大一筆壽險：6672美元。
當(dāng)庫爾曼向斯科特先生問道：“斯科特先生，您是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險?”斯科特：“我很忙，跟我談壽險是浪費時間。你看，我已經(jīng)63歲，早幾年我就不再買保險了。兒女已經(jīng)成人，能夠好好照顧自己，只有妻子和一個女兒和我一起住，即便我有什么不測，她們也有錢過舒適的生活。”
換了別人，斯科特這番合情合理的話，足以讓他心灰意冷，但庫爾曼不死心，仍然向他發(fā)問：“斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業(yè)或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助。您是否想過，您百年之后，它們可無法正常運轉(zhuǎn)?”
見斯科特沒說話，庫爾曼意識到自己，問到了點子上，于是趁熱打鐵，說下去：“斯科特先生，購買我們的壽險，不論你是否健在，您資助的事業(yè)都會維持下去。7年之后，假如還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不著，您可以用來完成您的慈善事業(yè)。”
聽了這番話，斯科特的眼睛變得炯炯有神，他說：“不錯，我資助了3名尼加拉瓜傳教士，這件事對我很重要。你剛才說如果我買了保險，那3名傳教士在我死后仍能得到資助，那我總共要花多少錢?”庫爾曼答：“6672美元。”最終，斯科特先生購買了這份壽險。
一般情況下，人們買保險是為了讓自己和家人的生活有保障，而庫爾曼通過不斷追問，終于發(fā)現(xiàn)連斯科特自己也沒意識到的另一種強烈需要——慈善事業(yè)。當(dāng)庫爾曼幫助斯科特找到這一深藏未露的`需要后，購買壽險來滿足這一需要，對斯科特而言就成了主動而非被動的事。
等客戶自己幫你找出關(guān)鍵點
一次，庫爾曼向一家地毯廠老板推銷壽險。老板態(tài)度十分堅決地對他說：“無論如何我們都不會買�！睅鞝柭鼏枺骸澳芨嬖V我原因嗎?”老板說：“我們賠錢了，資金短缺，財政赤字。而你的保險每年至少花我們8000到10000美元。除非我們財政好轉(zhuǎn)，我們絕不多花一分錢�！痹谡勗捪萑肷礁F水盡之際，庫爾曼追問：“除此之外，還有別的什么原因嗎?換句話說，到底是什么原因使你這么堅決?”老板笑了，他承認道：“確實有點別的原因，我的兩個兒子都大學(xué)畢業(yè)了，他們都在這個廠工作。我不能把所有利潤都給保險公司，我得為他倆著想吧。”
當(dāng)真正的原因浮出水面，問題將迎刃而解。庫爾曼為他設(shè)計了方案，向他保證財產(chǎn)不會流失。當(dāng)然，這個方案也使老板的兩個兒子有了保障。既然兒子有了保障(老板最關(guān)心的)，老板沒有理由不購買庫爾曼向他推銷的壽險。
如果你能分清什么是表層原因什么是深層原因，當(dāng)然好;如果你無法辨別，那你就像庫爾曼那樣問一句“除此之外，還有什么原因”，相信你不會空手而歸。
庫爾曼告訴我們：“只要你能讓顧客不停說話，就等于他在幫助你找關(guān)鍵點�！�
其實庫爾曼首先推銷的不是產(chǎn)品，而是自己。伶牙俐齒并非戰(zhàn)無不勝，真誠待人才能打動人心。推銷員的目光里包含著無盡的言語，包含著打動人心的真情。只有坦誠地看著客戶，才能給人留下美好的印象。即便推銷失敗，顧客也獲得了真誠。
耐心是走向成功的基石
其實，很多時候工作中是沒有解不開的問題的，在方法總比困難多的情況下，只要大家耐心一點，再耐心一點，問題就會迎刃而解從而走向成功。
一家公司的老總在一次開會時，給員工出了一道智力題。
題目：一個容積為三升的油桶和一個容積為七升的油桶分別盛滿了油，另外有一個容積為十升的空油桶，如何不借助其他工具把這十升的油分成兩個五升的盛放在這些油桶中。
“五分種內(nèi)想出辦法來�！崩峡傉f�！安皇撬李}吧？”老總剛說完就有員工舉手提問。老總微笑著說：“不是。”
大家開始想辦法了，不到五分鐘就有兩個員工舉手說想出來了。老總微笑著說，先不要說出答案，等等其他的員工。五分鐘時間到了，一共有四個人舉手說知道答案了。
老總對其他沒有想出辦法的員工說，不要緊張再給五分鐘。五分鐘過后，還有三個員工沒有想出辦法。三個員工說：“算了吧，不想了，看看別人的答案吧�！�
老總不愿意又給那三個員工五分鐘，還是有一個員工沒有想出來，老總又給了這最后一個未想出辦法的員工五分鐘，最后，這個員工也想出了辦法。
老總讓最后想出辦法的員工說出了答案：1.三升油桶中的油先倒入十升油桶中，七升油桶中的油借助三升空油桶為器皿分兩次倒入十升油桶中，至此三升油桶為空，七升油桶中有一升油，十升油桶中有九升油；2.將七升油桶中的一升油倒入三升油桶中，再將十升油桶中其中的七升油倒入七升油桶中，至此三升油桶中有一升油，七升油桶中有七升油，十升油桶中有兩升油；3.用七升油桶中的油注滿三升油桶，然后再將三升油桶中的油全部倒入十升油桶中，至此問題搞定，七升油桶和十升油桶中各有五升油。
最后，老總微笑著說：“其實，很多時候工作中是沒有解不開的問題的，在方法總比困難多的情況下，只要大家耐心一點，再耐心一點，問題就會迎刃而解從而走向成功�！�
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