水溶肥發(fā)展研討會發(fā)言稿范文

　　尊敬的各位領導，專家，親愛的業(yè)界朋友們：

　　大家好！

　　非常榮幸能夠和大家分享我們鄉(xiāng)喜液體肥在液體肥料方面所作的工作和感悟，感謝會務組給予的機會。

　　我今天的主題是液體肥料的推廣經驗分享。鄉(xiāng)喜是一家專注于液體肥料的研發(fā)，生產，銷售和服務的企業(yè)，然而我們清楚地知道，我們在液體肥料領域還是一個小學生，我們還在蹣跚學步，所以今天和大家分享的觀點實屬皮毛，不妥之處，還請指正。

　　推廣，我覺得是一種經營行為，而任何的經營行為都可以分為兩大部分，一是將產品做出來，二是將產品賣出去。我覺得推廣其實就是將產品賣出去的過程。如果我們把將液體肥料順利賣出去的過程比作是在墻上釘一個釘子，那么這個過程就包含三個步驟：第一，找一個釘子。第二，在墻上找一個空白的位置。第三，用一個錘子將釘子快速的釘進去。并且要牢牢的釘住，不能掉下來。所以液體肥料的銷售過程就包含三個因素，釘子，位置和錘子。而這三個因素最終落實到我們的液體肥料銷售過程中也是三個因素，釘子就是我們的產品，位置就是我們的目標區(qū)域市場，錘子就是我們的推廣。我們覺得這三者是密不可分的整體，脫離任何一個因素去談另外一個因素都是片面的，并且我們覺得這三者還是一個微妙的平衡體，如何把握三者之間的平衡關系至關重要。這就好比是多大的釘子就應該用多大的錘子去釘，如果釘子太小，用一個大大的錘子，不僅不能快速的將釘子釘進去，可能會將釘子砸斷。

　　接下來，我將從產品，市場，推廣三個因素上講解我們在液體肥料方面的認識和做法。

　　首先講市場。為什么先講市場呢？因為我們覺得是先有市場后有產品，是先有問題后有答案，我們是根據我們的市場的需求，找到一個購買理由，再通過技術和制作去實現(xiàn)這個購買理由。產品的本質就是購買理由。所以市場在先，產品在后！

　　對于市場，我們首要的任務就是尋找目標市場，聚焦目標市場！在尋找目標市場的時候我們常用的兩個參考標準是：第一，這個市場有沒有使用液體肥料的習慣。習慣非常重要，因為培育習慣的成本非常之高，而順應習慣的成本則非常低。第二，這個市場有沒有持續(xù)使用我們液體肥料的成本接受能力？我強調的是持續(xù)使用，大家都做市場，大家應該明白持續(xù)使用的意義。

　　我們經常有這樣的困惑，我們的產品效果不做，我們的渠道覆蓋很廣，我們的產品也鋪到了終端渠道，我們的促銷也做得不錯，開始買的人也不少，那為什么三個月之后，我們的.產品滯銷了？如果你也有這樣的疑惑，我建議你好好考慮我們講到的持續(xù)使用的成本接受能力。

　　以上就是我們對市場的理解和認識。

　　接下來我們講第二個因素，產品。我們理解的液體肥料產品不是葉面肥，也不是桶裝的沖施肥。我們所理解的液體肥料是液體復合肥。在產品的選擇上面，我們沒有自己研發(fā)，而是選擇了華南農業(yè)大學張承林教授的專利技術，懸浮液體肥料，之所以選擇懸浮液體肥料，是因為我們覺得在體現(xiàn)液體復合肥的角色上面，懸浮液體肥是一個非常適合的品類。兩個原因，一是懸浮液體肥很容易將養(yǎng)分含量做得很高。第二，懸浮液體肥很容易調整其氮磷鉀的含量。大家都深有體會，高濃度的清液液體肥要想調整氮磷鉀的比例很難，因為清液型肥料是一個完整的化學體系。而高濃度懸浮型液體肥料很容易調整其氮磷鉀的含量，因為它是一個分散的物理體系。這就是我們對產品的理解和認識。

　　我們覺得液體肥料也是產品，包裝是液體肥料和消費者之間的重要溝通方式之一。我們要通過包裝讓我們的液體肥料自己會說話，自己推銷自己。在這方面我們做了兩大嘗試，一是推出液體肥料加肥站模式，其實加肥站模式就是包裝上的一次突破，由1公斤，()5公斤，變成了1000公斤。這樣的包裝擺在門店就是最好的溝通！我們從2012年推出加肥站，不僅得到了媒體的重點關注，而且在接下來的幾年時間，我們看到很多企業(yè)紛紛建設加肥站，這讓我們非常高興。因為我們的思想，我們的創(chuàng)意得到了認可。

　　二是推出了紙箱液袋包裝。紙箱液袋包裝是繼加肥站包裝之后的又一次嘗試。這個包裝的意義在于彌補加肥站的不足，讓液體肥的輻射能力得到了大大的提升。當然這樣的包裝也是非常吸引眼球的，大家可以看看我們的產品在終端的陳列效果。對于紙箱液袋包裝大家可能最關注的是它的安全性，我們做了很多測試，我們的紙箱可以抗壓450公斤，紙箱上站6個人一點問題都沒有。大家可以看看我們紙箱包裝的全過程，我給大家放個視頻。

　　所以我們覺得推廣就是溝通，包裝是讓我們的產品和客戶溝通的手段之一。

　　另外我們認為推廣就是服務，服務就是解決問題，消除疑慮。在液體肥料服務過程中有很多問題要解決，今天時間有限我只和大家講一點。這一點是曾經困擾我們多年，是我們從實踐中總結出來的。我相信這一點也是困擾很多農化推廣人員甚至農民朋友的，這一點是什么呢？這一點就是為什么很多時候我們的示范效果不好，為什么很多時候我們在這塊田做得效果好，在另外一塊田做得效果卻不行，我說的是液體肥料。造成這個事情的原因是什么？我們拋開其它的因素，我們發(fā)現(xiàn)一個非常核心的因素，就是你的肥料沒有施到正確的位置。打個比方，如果把施肥比作是喂小孩，沒有施到正確的位置就好比是我們把奶嘴放在小孩的鼻子上面，雖然就差那么一點點，最后是小孩根本吃不到，植物也是一樣。

　　有一次我去田間，有個農戶說用了我們的產品沒有效果，我問他是怎么用的。他說是一斤肥兌100斤水，拖著管淋下去的。并且淋完一次之后發(fā)現(xiàn)沒有效果又淋了一次。還是沒有效果。我沒有講話，而是扒開草莓的根系。他的草莓種的比較深，有8到10公分深。我取表層2公分的土壤用電導率儀檢測，讀數(shù)是1.1毫西門子每厘米。我再取草莓根區(qū)的土壤用電導率儀測，讀數(shù)是0.2.整個過程我沒有太多的講解，只是叫農戶自己看。最后看完，他明白了。肥料沒有移動到根部，而是停留在表面。他當時沒跟我說肥料的事，而是問我你這個手中的是什么東西，能不能給我一個。我說我這個手中的東西是能夠測你施的肥料去哪里的儀器。我給你可以，但是這一把不能給你，因為我自己要用，我可以從公司寄給你，但是你要給錢�。ㄍｎD3秒）這就是推廣，這就是服務！

　　好，以上就是我今天和大家分享的內容（停頓3秒）。

　　最后，我還有幾句和大家分享。第一，我覺得液體肥料不僅僅是對于一兩個企業(yè)在創(chuàng)業(yè)，其實對于整個液體肥料行業(yè)都是在創(chuàng)業(yè)。既然我們都在創(chuàng)業(yè)，就不應該以成功者甚至是領導者的思維來考慮問題。

　　第二，價格高是液體肥料的問題，價格戰(zhàn)也是非常有利的競爭手段，但是我們覺得目前液體肥料最大的成本是來自于市場的培育成本，在整個市場大環(huán)境沒有培育起來之前，價格戰(zhàn)會讓這個行業(yè)受到重創(chuàng)，因為培育市場的都走啦！

　　第三，標準是一個限制，不合理的標準限制了整個行業(yè)的發(fā)展，我們希望政府給我們開綠燈。但是如果一路都是綠燈，其它方向的人怎么過？做企業(yè)是企業(yè)家的事情，做企業(yè)得靠自己。紅燈亮了我們繞著走。遇到綠燈我們大步走。

　　最后祝我們的液體肥料行業(yè)前途一片光明！謝謝大家！

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