目錄
　　第1部分：外貿(mào)平臺的建設(shè)
　　一：外貿(mào)業(yè)務(wù)部門建設(shè)涉及的基本領(lǐng)域
　　二：外貿(mào)業(yè)務(wù)部門的工作流程
　　三：外貿(mào)業(yè)務(wù)部門的工作要求
　　四：外貿(mào)業(yè)務(wù)部門的貿(mào)易條件
　　五：外貿(mào)部站的內(nèi)部工作人員配備
　　第2部分：國際市場的開拓
　　一：外貿(mào)主營產(chǎn)品、發(fā)展方向的確定
　　二：國外客戶資源分布群的簡要概述及特點(diǎn)
　　三：國際市場開拓的主要途徑
　　第3部分：總結(jié)
　　第1部分外貿(mào)平臺的建設(shè)
　　一：外貿(mào)業(yè)務(wù)部門建設(shè)涉及的基本領(lǐng)域
　　1．行政機(jī)關(guān)的注冊、登記。包括工商、稅務(wù)、海關(guān)、外匯局、商檢局完成相關(guān)手續(xù)的辦理；整個(gè)流程辦理結(jié)束大概1個(gè)月時(shí)間,最快1周內(nèi)可以完成。
　　2．外貿(mào)部門的組建。外貿(mào)部門作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，由于分工不同，一般由業(yè)務(wù)員，財(cái)會(huì)（負(fù)責(zé)核銷、退稅）、單證員，質(zhì)檢員組成。人員的數(shù)量依據(jù)業(yè)務(wù)量而定；在公司創(chuàng)業(yè)初期，由于業(yè)務(wù)量不大，可以一人多職，如業(yè)務(wù)員可以負(fù)責(zé)單證的處理。
　　3．貨運(yùn)代理，快遞公司的選擇、確定。
　　從實(shí)際操作看，目前大多數(shù)外貿(mào)公司的相關(guān)業(yè)務(wù)都是委托中介公司來完成的，如貨物的進(jìn)出口報(bào)關(guān)，商品法定檢驗(yàn)及辦理貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)，可以省時(shí)省事。但選擇合適的中介公司對外貿(mào)公司非常重要；好的中介公司可以促進(jìn)外貿(mào)業(yè)務(wù)的發(fā)展。選擇中介公司基本要求應(yīng)該是業(yè)務(wù)熟練，專業(yè)知識強(qiáng)，服務(wù)效率高，收費(fèi)合理。
　　由于外貿(mào)公司的日常郵件多，費(fèi)用較大，選擇合適的國際快遞公司可以有效節(jié)約費(fèi)用。通過對全球主要快遞公司的考察，ups收費(fèi)相對便宜（可以打折到73%），時(shí)間上也比較快，一般在2-3個(gè)工作日可以到達(dá)全球各地。唯一的缺點(diǎn)是貨物的重量由ups在事后帳單中告之。
　　4．公司形象的建立，如網(wǎng)站，產(chǎn)品規(guī)格、樣品陳列。
　　公司形象是開拓外貿(mào)業(yè)務(wù)時(shí)公司的“名片”，外商往往是通過企業(yè)形象來逐漸了解其未來合作伙伴的。一個(gè)有實(shí)力，讓外商感覺可信賴的公司，不僅可以加快合作的進(jìn)程，而且也有利于將來業(yè)務(wù)量的不斷拓展。
　　如何建設(shè)公司外貿(mào)形象，可以由委托專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)公司、廣告公司按照客戶的旨意進(jìn)行設(shè)計(jì)、策劃，當(dāng)然公司外貿(mào)形象的建設(shè)，也是逐步發(fā)展，不斷完善的，不可能一步到位。
　　5．參加外貿(mào)行業(yè)協(xié)會(huì)，成為會(huì)員。
　　上海市外貿(mào)行業(yè)協(xié)會(huì)現(xiàn)有會(huì)員在5000家企業(yè)左右（包括浦東新區(qū)外貿(mào)協(xié)會(huì)），外貿(mào)協(xié)會(huì)的主要功能是為企業(yè)提供市場最新動(dòng)態(tài)，邀請相關(guān)主管部門，如海關(guān)、稅務(wù)、商檢、外匯局主管領(lǐng)導(dǎo)為企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)、講座，內(nèi)容涉及國家最新外貿(mào)政策變化以及進(jìn)出口操作實(shí)際注意事項(xiàng)等。由于外貿(mào)協(xié)會(huì)和政府的關(guān)系密切，在企業(yè)遭受困難，由協(xié)會(huì)出面，有利于困難順利解決；另外，隨著國際貿(mào)易爭端紛起，反傾銷案件的增多，在外貿(mào)協(xié)會(huì)的組織下的積極應(yīng)訴，據(jù)統(tǒng)計(jì)獲勝的案件很多。
　　二：外貿(mào)業(yè)務(wù)部門的工作流程
　　1．客戶詢盤：一般在客戶下訂單之前，都會(huì)有相關(guān)的orderinquiry給業(yè)務(wù)部，做一些細(xì)節(jié)上的了解。
　　2．報(bào)價(jià)：業(yè)務(wù)部及時(shí)回復(fù)客人查詢，確定貨物品名，型號，生產(chǎn)廠家，數(shù)量，交貨期，付款方式，包裝規(guī)格及柜型等，performainvoice給客戶做正式報(bào)價(jià)。
　　3．得到訂單：經(jīng)過洽談，收到客戶正式的訂單purchaseorder。
　　4．下生產(chǎn)訂單：得到客人的訂單確認(rèn)后，給工廠下訂單，安排生產(chǎn)計(jì)劃。
　　5．業(yè)務(wù)審批：業(yè)務(wù)部收到訂單后，首先做出業(yè)務(wù)審核表。按"出口合同審核表"的項(xiàng)目如實(shí)填寫，盡可能將各種預(yù)計(jì)費(fèi)用都列明。合同審批需附上客人訂單傳真件，與工廠的收購合同。審核表要由業(yè)務(wù)員簽名，部門經(jīng)理審批，再交管理部人員審核后才能執(zhí)行。如金額較大的，或有預(yù)付款和傭金等條款的，要經(jīng)公司總經(jīng)理審批才行。合同審批之后，制成銷售訂單，交給部門進(jìn)程員跟進(jìn)。
　　6．下達(dá)生產(chǎn)通知：業(yè)務(wù)部在確定交貨期后，滿足下列情況可下達(dá)生產(chǎn)通知,通知工廠按時(shí)生產(chǎn)：6.1：如果是l/c付款的客戶，通常是在交貨期前1個(gè)月確認(rèn)l/c已經(jīng)收到，收到l/c后應(yīng)業(yè)務(wù)員和單證員分別審查信用證，檢查是否存在錯(cuò)誤，交貨期能否保障，及其他可能的問題，如有問題應(yīng)立即請客人改證。6.2：如果是t/t付款的客戶，要確認(rèn)定金已經(jīng)到賬。6.3：如果是放帳客戶，或通過銀行d/a等方式收匯等，需經(jīng)理確認(rèn)。
　　7．驗(yàn)貨7.1：在交貨期前一周，要通知公司驗(yàn)貨員驗(yàn)貨。7.2：如果客人要自己或指定驗(yàn)貨人員來驗(yàn)貨的，要在交貨期一周前，約客戶查貨并將查貨日期告知計(jì)劃部。7.3：如果客人指定由第三方驗(yàn)貨公司或公正行等驗(yàn)貨的，要在交貨期兩周前與驗(yàn)貨公司聯(lián)系，預(yù)約驗(yàn)貨時(shí)間，確保在交貨期前安排好時(shí)間。確定后將驗(yàn)貨時(shí)間通知工廠。
　　8．制備基本文件。工廠提供的裝箱資料，制作出口合同，出口商業(yè)發(fā)票，裝箱單等文件（應(yīng)由業(yè)務(wù)跟單員制作，交給單證員）。
　　9．商檢：如果是國家法定商檢產(chǎn)品，在給工廠下訂單時(shí)要說明商檢要求，并提供出口合同，發(fā)票等商檢所需資料。而且要告訴工廠將來產(chǎn)品的出口口岸，便于工廠辦理商檢。應(yīng)在發(fā)貨一周之前拿到商檢換證憑單/條。
　　10．報(bào)關(guān)
　　11．出口收匯
　　12．公司要求每張訂單的資料要全部夾入一資料file。包括此張單涉及到的所有資料。
　　三：外貿(mào)業(yè)務(wù)部門的工作要求
　　外貿(mào)部門不是一個(gè)獨(dú)立的部門它是基于生產(chǎn)部之上的一個(gè)協(xié)助溝通的部門，要其它各部門的有力支持，工作才能做的有效有序。
　　在客戶問價(jià)格時(shí)，有的是比較熟悉的，有的則不能一時(shí)通知價(jià)格，這時(shí)要同采購部多溝通，以了解成本等價(jià)格因素。另有時(shí)客人會(huì)因在價(jià)格上不作讓步，或讓工廠多讓步，這時(shí)要同主管或經(jīng)理講明后同采購部聯(lián)系看能否有所降件（指成本方面）。故外貿(mào)部門的人員要能與各部門相處融洽。
　　同生產(chǎn)部，要及時(shí)了解生產(chǎn)安排情況。如有新訂單要及時(shí)同生產(chǎn)部溝通。以便安排訂單生產(chǎn)，在特殊情況下，（指客貨較急的情況下，同生產(chǎn)部協(xié)同操作訂單安排。但平常不允許外貿(mào)部門過多過問干涉生產(chǎn)部的安排。
　　1．周期長，工作隱性。
　　2．工作方式上：要與工廠工作同步。公司給一定的自由度。因可能外出會(huì)客，接客，找樣辦，看辦，看廠（主要指配件）
　　3．部門上班時(shí)間為：8：00-12：001：30—6：00
　　部門不加班（特殊情況例外）
　　4．公司給外貿(mào)部門主管一定的處理事情的特權(quán)。指：價(jià)格方面在利潤允許范圍內(nèi)可以當(dāng)機(jī)立斷。交貨期方面可以根據(jù)當(dāng)時(shí)情況通知客人等.這樣才能更有效地去解決問題。
　　5．外貿(mào)主管可以有相應(yīng)的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。
　�。ǖ�只適合在一定的范圍之內(nèi)）。
　　6．公司給外貿(mào)部門車輛方面的主便�？梢约皶r(shí)調(diào)用公司交通工具。
　　7．外貿(mào)部門在傳達(dá)有關(guān)訂單信息時(shí)，要求指令明確不能含糊不清。
　　8．每期新產(chǎn)品一定要拍照外理存檔。圖象大小統(tǒng)一，格式統(tǒng)一，能直接上傳網(wǎng)上
　　使用。
　　9．公司網(wǎng)站設(shè)計(jì)要具有時(shí)代特性，英中文，簡單明了，主要突出產(chǎn)品。網(wǎng)上產(chǎn)
　　品要及時(shí)更新。
　　10．外貿(mào)部門要整理一份報(bào)價(jià)單，應(yīng)明確單價(jià)的上下浮動(dòng)范圍。以便能隨情況掌
　　握，不至被動(dòng)。
　　11．公司有專有電話線及傳真線給外貿(mào)部門。傳真線分線安裝。
　　12．部門資料要整理清晰明了。分類歸檔。如給客人報(bào)價(jià)資料，要按類歸檔，以
　　便到時(shí)查驗(yàn)。
　　13．信息要及時(shí)處理，當(dāng)天的信息爭取當(dāng)天處理完畢。當(dāng)天詢價(jià)要當(dāng)天回給客人。
　　14．確保按照合同上要求，按質(zhì)，按量交貨。此處外貿(mào)部門有獨(dú)立性。不得遷就
　　其它部門的意見。
　　15．在同客戶溝通每一環(huán)節(jié)中，要把服務(wù)做到前面
　　16．主管的指令要明確。
　　17．辦公室區(qū)不準(zhǔn)打私人電話。
　　18．辦公室區(qū)不準(zhǔn)吸煙。（如有客例外）
　　19．辦公時(shí)間不準(zhǔn)上網(wǎng)聊天。
　　四：外貿(mào)業(yè)務(wù)部門的貿(mào)易條件
　　1．打樣：
　　樣辦在訂單處理中占到十分重要的位置，故要求對樣辦的要求要小心認(rèn)真。如客有要求寄辦。在可能的情況下，要盡量寄辦給客人；但要參考下列要求。
　　公司根據(jù)客人要求提供樣辦。但要收取相應(yīng)的樣辦費(fèi)用。具體情況以實(shí)際操作為準(zhǔn)。（具體情況視客而定）
　　在收到樣辦費(fèi)用后給客提供樣辦。如國外客戶，樣辦費(fèi)用要計(jì)算運(yùn)費(fèi)在內(nèi)。（特殊情況視具體情況而訂，由部門主管快定）
　　打樣寄辦后要留存資料，以備查。
　　所填樣辦單送交會(huì)計(jì)一份。
　　2．合同：
　　大部分的商業(yè)行為都以合同為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。以確定雙方的權(quán)利和義務(wù)。故如有同客人簽訂合同，則一定要根據(jù)合同要求處理。在簽訂合同之前要充分考慮到公司及部門的實(shí)際處理情況。如在沒有保證的前提下，不要隨便簽訂。
　　如客人在合同中列出一些特別要求，要視情況及時(shí)與經(jīng)理取的溝通。確認(rèn)可以達(dá)到客要求后再簽訂。
　　合同中的四要素一定要仔細(xì)核對清楚：（價(jià)格，數(shù)量，質(zhì)量要求，交貨日期）在有疑問時(shí)要同客人溝通。
　　3．付款方式的選擇：
　　公司外貿(mào)部門的收款方式暫時(shí)為：
　　現(xiàn)金付款
　　t/t
　　l/c
　　大筆的貨款：公司暫不接受：
　　d/patsight/
　　moneygram
　　paypal
　　creditcard
　　check
　　等付款方式。
　　只有公司在收到尾數(shù)款后才安排出貨。如在未收到尾數(shù)款的情況下出貨時(shí)，會(huì)計(jì)有權(quán)利過問，除非主管能給出一個(gè)合理的解釋。（視具體情況而訂），但會(huì)計(jì)一定要通知經(jīng)理。
　　五：外貿(mào)部站的內(nèi)部工作人員配備
　　外貿(mào)部門的人員要求少而精。如部門人員暫時(shí)不夠。寧愿多花時(shí)間找合適人員，也不能胡亂找人頂替所缺職位。由于工作的關(guān)系。部門要求人員：要誠實(shí)，勤奮，有合作精神及團(tuán)隊(duì)精神。