計劃 工作計劃
為了讓產(chǎn)品盡快流入商業(yè)渠道，進(jìn)一步完善產(chǎn)品的各個分銷網(wǎng)絡(luò)，搶占市場份額，提高產(chǎn)品的銷量和市場占有率，特計劃如下：
一、九州通系統(tǒng)分布情況

序號
公司名稱
下轄分公司
協(xié)議簽訂時間
進(jìn)貨時間
備注








中國九州通集團(tuán)有限公司



1



湖北九州通醫(yī)藥有限公司
武漢










需公司大力支持
配合：
廣告宣傳物料的準(zhǔn)備。
企業(yè)宣傳手冊、
手提袋、
圓珠筆、
廣告?zhèn)恪?br>筆記本等。
荊州
襄樊
恩施
江西
大藥房連鎖
九州方圓
九州通醫(yī)院

2

北京豐科城醫(yī)藥有限公司
北京


呼市
大藥房連鎖

3

上海九州通醫(yī)藥有限公司
上海


南京
大藥房連鎖
4
河南九州通醫(yī)藥有限公司
鄭州


大藥房連鎖

5

新疆九州通醫(yī)藥有限公司
烏魯木齊


伊梨
大藥房連鎖
6
山東藥山醫(yī)藥有限公司
濟(jì)南


青島
臨沂
大藥房連鎖

7

福建九州通醫(yī)藥有限公司
福州


溫州
大藥房連鎖

8

廣東九州通醫(yī)藥有限公司
廣州


中山
大藥房連鎖
9
重慶九州通醫(yī)藥有限公司
重慶


大藥房連鎖
10
全國九州通大藥房連鎖有限公司
大藥房連鎖



二、湖北市場經(jīng)銷商的選擇
1、湖北九州通醫(yī)藥有限公司 其網(wǎng)絡(luò)比較齊全，配送能力很強(qiáng)，對周邊市場的輻射面比較廣，是我們首選的經(jīng)銷商；
2、國藥控股新龍有限公司 雖然其網(wǎng)絡(luò)大部分與九州通是重合的，但是他是九州通網(wǎng)絡(luò)的有力補(bǔ)充，而且，不擔(dān)心公司會垮臺倒閉，給貨款帶來風(fēng)險；
3、武漢天下明藥業(yè)有限公司 其地理位置處于武漢市以北，從107國道南下的客戶由于交通管制，不能進(jìn)城，大部分就被其攔截了；其次，他的前身是“武漢市新特藥有限公司”，在武漢市otc終端的配送能力較強(qiáng)；
4、湖北陽慷醫(yī)藥有限公司 其在二甲以下的民營醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、個體診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等第三終端的配送能力較強(qiáng)。
三、促銷活動
1、采購的返利確定；
◆與采購相關(guān)負(fù)責(zé)人、采購員的關(guān)系疏通；
◆與經(jīng)銷商公司老板的深入溝通。
2、營銷部開票員的溝通落實；
◆發(fā)放宣傳單頁和名片，宣傳公司產(chǎn)品的賣點；
◆告知每個開票人員以及業(yè)務(wù)人員我公司的產(chǎn)品政策；
3、在各個經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議上講解公司的企業(yè)概況和產(chǎn)品（幻燈片的制作）；
◆抓住每個公司召開業(yè)務(wù)會議的機(jī)會，用30分鐘左右講解公司的產(chǎn)品政策及產(chǎn)品知識；
◆介紹公司的概況和發(fā)展前景，增加他們銷售我公司產(chǎn)品的信心和積極性。
4、營銷部宣傳單頁的發(fā)放和溝通。
◆我們自己發(fā)放；
◆通過經(jīng)銷商內(nèi)部促銷員發(fā)放。
四、周邊市場分析
整個湖北周邊市場分四條主線：西南線，恩施→宜昌→荊州→荊門；西北線，十堰→襄樊→隨州→孝感；東南線，黃石→黃岡→鄂州→咸寧；江漢平原線，潛江→天門→仙桃。其中，四個輻射能力較強(qiáng)的核心城市是宜昌、荊州、襄樊和黃石。
五、渠道的疏通與歸攏
春節(jié)后以湖北九州通等市場輻射能力很強(qiáng)一級經(jīng)銷商為依托，充分利用他的網(wǎng)絡(luò)資源，將產(chǎn)品分銷至荊州、宜昌、襄樊、黃石、恩施等地區(qū)，首先保證渠道有貨，其次進(jìn)行終端跟進(jìn)。其中湖北九州通在省內(nèi)的分公司恩施九州通、襄樊九州通、荊州九州通可以率先進(jìn)貨，宜昌康鑫醫(yī)藥經(jīng)銷有限公司，鄂州吳都醫(yī)藥有限公司（網(wǎng)絡(luò)在黃石）也是渠道的第一梯隊。
永登營銷部根據(jù)本次全省煙草會議精神，結(jié)合年初工作會議部署，堅持“穩(wěn)中求進(jìn)、富有效率、充滿活力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的總體要求，結(jié)合縣局（營銷部）全年的工作思路并結(jié)合轄區(qū)實際情況，重點安排部署下半年的工作任務(wù)。下面，就營銷部下半年工作做如下安排。
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊伍。目前，市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對較低，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營銷隊伍。
1、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識的學(xué)習(xí)、著力提高營銷人員的綜合能力。針對目前營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化：集體培訓(xùn)、知識競賽、演講比賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷知識、法律法規(guī)之外，重點要求營銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等；時間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學(xué)習(xí)時間。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮。
2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項工作的順利開展。隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn)，營銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓(xùn)和考試，重點以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點。
二、深入市場，把握市場真實需求，提報第一手市場真實需求。一是自6月份總量浮動管理實施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認(rèn)識產(chǎn)生了誤區(qū)，導(dǎo)致在市場調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提報需求認(rèn)識出現(xiàn)偏差。既有客戶認(rèn)識方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預(yù)報中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領(lǐng)會，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問題。針對存在的問題將從以下方面進(jìn)行著手整改。
1、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的、清醒的認(rèn)識并加以區(qū)別開來。在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經(jīng)理考核的一項重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。
2、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作�？蛻艚�(jīng)理預(yù)測準(zhǔn)確率的考核，重點以市場真實需求，前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結(jié)果，新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測等做為重點進(jìn)行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場的能力。由原來的總量預(yù)測準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測準(zhǔn)確率上面來，特別是前20個全國卷煙重點骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/條，增長 元/條，增長個百分點。
3、從“總量浮動管理”工作總體運行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中，客戶經(jīng)理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況。針對目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實 “市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求，不斷提高適應(yīng)市場的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量；細(xì)分零售戶對不同品牌（品類）的需求數(shù)，形成對每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場變化情況及時維護(hù)調(diào)整。通過合理定量，促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高，體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向的投放原則。
4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動管理”工作有效銜接并能順利開展�？h營銷部要求客戶經(jīng)理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點去了解，為很好的把握客戶的真實需求掌握第一手資料。做為日�？己丝蛻艚�(jīng)理的一項日常工作。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行“總量浮動管理”是落實“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。
三、提高服務(wù)、強(qiáng)化管理、進(jìn)一步完善客戶關(guān)系管理。為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系，如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務(wù)、及時有效的貨源等；如何加強(qiáng)客戶的守法意識、配合程度、忠誠度等；需要我們營銷人員用心去呵護(hù)、去營造。
1、強(qiáng)化服務(wù)，進(jìn)一步營造良好的市場環(huán)境。心與心的交流，需要用行動來實現(xiàn)，使客戶感覺到煙草公司關(guān)懷,就要求我們的營銷人員充分領(lǐng)會差異化的管理和服務(wù)理念�？蛻舻姆�務(wù)是全方位的，節(jié)日問候、生日祝福等情親化的服務(wù)；供貨信息按時傳遞到客戶；行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時間得到等問題的存在導(dǎo)致客戶無法及時訂購到適銷對路的卷煙，對客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。下半年，營銷部要求有條件的客戶經(jīng)理對轄區(qū)客戶開通“飛信”業(yè)務(wù)，在縣城、重點市場等有條件的地方首先展開，“飛信”覆蓋面的高低做為客戶經(jīng)理信息傳遞、客戶情親化服務(wù)提升的一個重要指標(biāo)來考核，在第一時間對轄區(qū)的客戶提供高效、快捷的有效信息。解決客戶經(jīng)理不能及時傳遞相關(guān)信息的問題。該項工作的落實在9月底之前完成。重點是城中客戶服務(wù)部。
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