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銀行客戶活動(dòng)營(yíng)銷方案
為了確保工作或事情有序地進(jìn)行，預(yù)先制定方案是必不可少的，方案是綜合考量事情或問(wèn)題相關(guān)的因素后所制定的書(shū)面計(jì)劃。那么你有了解過(guò)方案嗎？下面是小編幫大家整理的銀行客戶活動(dòng)營(yíng)銷方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銀行客戶活動(dòng)營(yíng)銷方案1
一、執(zhí)行概要和要領(lǐng)
堅(jiān)持以加快存款發(fā)展作為主題，加深了解客戶的需求。抓住機(jī)遇，加大存款營(yíng)銷力度，壯大我行的存款市場(chǎng)份額。
二、背景分析
一季度是銀行最需要存款的時(shí)候，多種渠道可以擁有客戶存款。擁有客戶擁有我行產(chǎn)品越多，流失的可能性就越小。只有充分了解客戶的需求，才能通過(guò)滿足客戶需求來(lái)把握住客戶的存款。因而，制定一個(gè)完善而有效的營(yíng)銷策略成為當(dāng)前最為迫切的前提，一個(gè)好的營(yíng)銷方案將會(huì)成為擴(kuò)充市場(chǎng)、延伸品牌度的有效手段。
三、營(yíng)銷目標(biāo)
以信用卡營(yíng)銷的方式，對(duì)本行現(xiàn)有的1000戶住房一手樓貸款客戶進(jìn)行電話營(yíng)銷，深度了解客戶目前對(duì)銀行業(yè)務(wù)的需要，深層次了解客戶從事什么行業(yè)等基本情況，并邀約客戶來(lái)我行面談。
四、營(yíng)銷策略
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通過(guò)向本行現(xiàn)有的1000戶住房一手樓貸款客戶進(jìn)行信用卡營(yíng)銷，簡(jiǎn)單了解客戶對(duì)信用卡的需求情況，為充分了解客戶對(duì)本行的業(yè)務(wù)需求做鋪墊。
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通過(guò)向客戶咨詢事先設(shè)計(jì)好的相關(guān)問(wèn)題，深入了解客戶的家庭、事業(yè)狀況，尤其要了解客戶的財(cái)務(wù)狀況。這樣可以大概了解客戶的需求情況，以便開(kāi)展存款營(yíng)銷。
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通過(guò)以上兩種策略的開(kāi)展，充分了解客戶對(duì)于本行的業(yè)務(wù)需求，為客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)，進(jìn)而達(dá)到提高業(yè)務(wù)粘性、穩(wěn)定并增加我行存款的目的。
五、營(yíng)銷使用問(wèn)題簡(jiǎn)要介紹
�。ㄒ唬┬庞每I(yíng)銷問(wèn)題的重心1.介紹我行信用卡業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)；2.詢問(wèn)客戶對(duì)信用卡的需求等。
�。ǘ⿲�(duì)客戶需求的深入了解（在客戶感興趣的基礎(chǔ)上）1.了解客戶家庭的基本情況；2.了解客戶事業(yè)的基本情況；
3.了解客戶對(duì)我行業(yè)務(wù)的需求情況（可以在了解客戶對(duì)信用卡業(yè)務(wù)需求時(shí)提及）等。
（三）邀請(qǐng)客戶來(lái)我行面談
誠(chéng)懇地邀請(qǐng)意向客戶來(lái)我行面談，可提及我行的在營(yíng)銷活動(dòng)期間的優(yōu)惠等。
六、營(yíng)銷手段與方法
因?yàn)榇舜螤I(yíng)銷的主要意圖并不在信用卡業(yè)務(wù)上面，在營(yíng)銷的過(guò)程中要有明顯的'側(cè)重，所以營(yíng)銷的技巧很重要。在有限的營(yíng)銷時(shí)間段內(nèi)合理把握營(yíng)銷內(nèi)容的重心，盡可能了解客戶對(duì)本行業(yè)務(wù)的需求，并邀請(qǐng)意向客戶來(lái)本行面談。
�。ㄒ唬┞鋵�(shí)營(yíng)銷環(huán)境
首先，按照慣例，將營(yíng)銷策略落實(shí)到二類支行、相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人，要負(fù)責(zé)人引起高度重視，借以調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理們存款營(yíng)銷積極性，樹(shù)立起“抓存款就是抓效益，提高資金自給能力就是提高資產(chǎn)創(chuàng)立能力”的觀念。其次，組織參與此次營(yíng)銷活動(dòng)的客戶經(jīng)理，認(rèn)真學(xué)習(xí)營(yíng)銷活動(dòng)方案，圍繞任務(wù)目標(biāo)統(tǒng)一全員思想，使大家從全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度牢固樹(shù)立服務(wù)客戶、加快發(fā)展的意識(shí)。從營(yíng)銷環(huán)境上要落實(shí)從營(yíng)銷負(fù)責(zé)人到一般員工，人人堅(jiān)守“團(tuán)結(jié)激發(fā)活力、團(tuán)結(jié)激發(fā)智慧、團(tuán)結(jié)激發(fā)斗志、團(tuán)結(jié)創(chuàng)造奇跡”的信念。
（二）落實(shí)營(yíng)銷人員：
雖然，此次營(yíng)銷活動(dòng)的主要有本行客戶經(jīng)理們負(fù)責(zé)，但在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)之前仍然需要落實(shí)營(yíng)銷人員，確保每位參與營(yíng)銷活動(dòng)的客戶經(jīng)理都能在活動(dòng)期間內(nèi)在崗工作，不可拖延整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)度。
（三）制定考核辦法，建立激勵(lì)機(jī)制，使存款營(yíng)銷工作目標(biāo)明確，責(zé)任落實(shí)到人，將存款任務(wù)的增長(zhǎng)與二類行全體員工、營(yíng)銷部門(mén)人員的績(jī)效工資掛鉤。并落實(shí)二類行和營(yíng)銷部將任務(wù)層層分解落實(shí)到每位員工，及時(shí)下發(fā)存款營(yíng)銷情況通報(bào)，激勵(lì)先進(jìn)、督促后進(jìn)。每旬由綜合業(yè)務(wù)部對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行效果評(píng)價(jià)，活動(dòng)的策劃方案實(shí)施情況如何，活動(dòng)是否達(dá)到了預(yù)期的目的，客戶對(duì)活動(dòng)的反映如何等等詳細(xì)地進(jìn)行評(píng)估。
策劃人：
銀行客戶活動(dòng)營(yíng)銷方案2
隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銀行高端客戶的數(shù)量不斷增加，高端客戶的質(zhì)量也逐漸提高。高端客戶不僅具有高財(cái)務(wù)、高收入、高消費(fèi)的特點(diǎn)，而且他們的消費(fèi)習(xí)慣和金融需求也與普通客戶不同。銀行需要投入更多的資源去滿足和服務(wù)高端客戶，以此提高客戶忠誠(chéng)度和占有率。因此，銀行一定要制定一套針對(duì)高端客戶的營(yíng)銷活動(dòng)方案，提升高端客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，滿足他們的`金融需求，實(shí)現(xiàn)銀行的發(fā)展。
一、活動(dòng)前期準(zhǔn)備
銀行應(yīng)該在活動(dòng)開(kāi)始之前對(duì)高端客戶群體進(jìn)行卡密分析，從目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)群體等方面進(jìn)行分析，了解高端客戶的消費(fèi)習(xí)慣和金融需求，以此為依據(jù)制定更精準(zhǔn)的營(yíng)銷方案。同時(shí)，銀行需要與高端客戶建立聯(lián)系，并了解他們的意愿，以此為基礎(chǔ)制定更加符合需求的營(yíng)銷策略。
二、活動(dòng)過(guò)程
1.開(kāi)展線上活動(dòng) 通過(guò)銀行 APP 或者微信、新浪微博等社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，銀行向高端客戶提供獨(dú)家優(yōu)惠、定制化服務(wù)等營(yíng)銷活動(dòng)。線上活動(dòng)的主題和形式多樣化，可以是積分兌換、紅包抽獎(jiǎng)、vip 服務(wù)等。銀行通過(guò)線上活動(dòng)提升高端客戶的關(guān)注度和滿意度。
2.開(kāi)展線下活動(dòng) 通過(guò)活動(dòng)，讓銀行高端客戶更好地了解銀行的服務(wù)內(nèi)容，同時(shí)增強(qiáng)銀行的品牌知名度。線下活動(dòng)的主題和形式也是多樣化的，可以是金融講座、財(cái)富管理培訓(xùn)、茶話會(huì)、客戶團(tuán)建等。線下活動(dòng)可以有效提升高端客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。
3.提供顧問(wèn)服務(wù) 銀行為高端客戶提供專屬的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，為他們提供私人化服務(wù)。顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)可以幫助高端客戶管理財(cái)富，推薦適合的投資產(chǎn)品，并給予最佳的建議和指導(dǎo)。這些服務(wù)可有效提升高端客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。
4.聯(lián)合推廣 銀行可以與高端客戶經(jīng)常關(guān)聯(lián)的其他企業(yè)合作，以共同推出營(yíng)銷活動(dòng)，從而有效提升高端客戶的關(guān)注度和忠誠(chéng)度。例如通過(guò)各種媒體進(jìn)行推廣，提高高端客戶的知名度，同時(shí)為高端客戶提供專屬優(yōu)惠。
三、活動(dòng)后期跟蹤
活動(dòng)結(jié)束后，銀行需要針對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行跟蹤和總結(jié)，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)，并及時(shí)向被影響的高端客戶反饋活動(dòng)成果，以此增強(qiáng)客戶的信任和滿意度。
四、活動(dòng)方案制定的注意事項(xiàng)
1.活動(dòng)的主題和內(nèi)容必須與高端客戶的需求相匹配，避免過(guò)于簡(jiǎn)單和單調(diào)；
2.定制化是高端客戶的服務(wù)特點(diǎn)，銀行在制定活動(dòng)方案時(shí)要充分考慮客戶需要，并且盡可能實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)；
3.選擇營(yíng)銷的渠道需要注意，能夠切實(shí)吸引高端客戶，并且保證活動(dòng)的有效性；
4.活動(dòng)的規(guī)劃之前需要制定完整的預(yù)算，避免出現(xiàn)資金不足的情況；
5.活動(dòng)之后需要及時(shí)整理和總結(jié)活動(dòng)反饋信息，從而為銀行下一步的營(yíng)銷活動(dòng)制定提供參考。
總之，銀行高端客戶營(yíng)銷活動(dòng)方案應(yīng)建立在調(diào)查研究、客戶需求、市場(chǎng)要求和銀行戰(zhàn)略規(guī)劃四個(gè)方面的基礎(chǔ)之上，切實(shí)滿足客戶需求，提高高端客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，從而實(shí)現(xiàn)銀行的迅速發(fā)展。
銀行客戶活動(dòng)營(yíng)銷方案3
有句話說(shuō)得好，“有錢任性”，這句話也深刻地道出了高端客戶的特點(diǎn)，因?yàn)樗麄兊馁Y源充足，所以他們?cè)谙M(fèi)時(shí)也更為理所應(yīng)當(dāng)，因此要吸引這些高端客戶不僅需要有出色的營(yíng)銷策略，更需要符合他們需求的高質(zhì)量服務(wù)。下面將從銀行的角度來(lái)談?wù)勩y行高端客戶營(yíng)銷活動(dòng)方案。
一、制定精準(zhǔn)的客戶畫(huà)像
為了讓營(yíng)銷策略更為有效，銀行需要對(duì)高端客戶的具體需求、興趣愛(ài)好、價(jià)值觀等做出徹底的了解，然后據(jù)此來(lái)制定針對(duì)性的高端客戶營(yíng)銷策略。
二、精準(zhǔn)定位與高端客戶觸點(diǎn)
高端客戶除了具備高收入、高資產(chǎn)等基本特征外，同樣也有不同的緊急需求，比如支付寶等金融APP已經(jīng)取代了現(xiàn)金交易，購(gòu)物、旅游、餐飲等商業(yè)環(huán)節(jié)的芝麻信用可能無(wú)法立即查閱，由此可見(jiàn)，銀行所選的高端客戶營(yíng)銷平臺(tái)必須是一個(gè)讓客戶感到舒適、有安全感的平臺(tái)。如今，移動(dòng)設(shè)備已成為大多數(shù)高端客戶的'日常生活工具，因此，構(gòu)建多種業(yè)務(wù)適配移動(dòng)設(shè)備的銀行APP，同時(shí)也要重視大平臺(tái)的搭建，比如使用微信公眾號(hào)進(jìn)行推廣。
三、打造高品質(zhì)金融服務(wù)
銀行在向高端客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，必須遵循服務(wù)優(yōu)先但金融性質(zhì)的戰(zhàn)略思路，因此營(yíng)銷活動(dòng)是推銷服務(wù)，銷售產(chǎn)品自然而然就會(huì)達(dá)到最終目的。高端客戶喜歡自己定制的高效服務(wù)體驗(yàn)，這就需要銀行提供個(gè)性化、專業(yè)的金融顧問(wèn)服務(wù)，通過(guò)一對(duì)一咨詢的方式幫助客戶解決最需要優(yōu)化的金融問(wèn)題。
四、做產(chǎn)品講師，客戶溝通體驗(yàn)
很多高端客戶都很喜歡參加各類高質(zhì)量的智慧金融講座和交流活動(dòng)，因?yàn)樗麄冇X(jué)得通過(guò)這種方式，除了能學(xué)到有用的東西，更能拓展自己的人脈和企業(yè)合作機(jī)會(huì)。因此，作為銀行的推銷人員，需要具備良好的人際溝通能力，通過(guò)舉辦金融產(chǎn)品推廣活動(dòng)、VIP沙龍交流活動(dòng)、講座會(huì)等方式，密切與高端客戶接觸，用行業(yè)資源為他們提供豐富的生活體驗(yàn)。
以上是銀行高端客戶營(yíng)銷活動(dòng)方案，要想吸引高端客戶，就要打造高品質(zhì)服務(wù)，為客戶提供受歡迎的體驗(yàn)，不斷發(fā)掘改進(jìn)銀行的品牌內(nèi)涵。這些策略的實(shí)施需要執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的認(rèn)真策劃和有序的計(jì)劃實(shí)施來(lái)保證其獲得成功。最后，讓我們祝愿這些銀行的活動(dòng)能夠帶來(lái)更多的高端客戶，并為他們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。
銀行客戶活動(dòng)營(yíng)銷方案4
一、交通銀行個(gè)人客戶細(xì)分
1.交通銀行個(gè)人客戶細(xì)分模型。
客戶細(xì)分是指根據(jù)客戶屬性劃分的客戶集合。目前,學(xué)術(shù)界、企業(yè)界比較認(rèn)可的客戶細(xì)分理論是客戶價(jià)值細(xì)分理論,它是基于客戶價(jià)值生涯周期利潤(rùn)進(jìn)行客戶細(xì)分的�？蛻魞r(jià)值細(xì)分理論選擇了“客戶當(dāng)前價(jià)值”和“客戶增值價(jià)值”兩個(gè)維度指標(biāo),每個(gè)維度分成高低兩檔,由此可將客戶群分為四組。
本文根據(jù)客戶細(xì)分理論建立交通銀行個(gè)人客戶細(xì)分模型,如圖1所示。該模型以客戶在交通銀行的現(xiàn)有資產(chǎn)和未來(lái)收入兩個(gè)維度來(lái)考量客戶�？蛻粼诮煌ㄣy行的資產(chǎn)以C來(lái)表示,分3個(gè)層級(jí):C3為在交通銀行資產(chǎn)在50萬(wàn)元以上的客戶,即沃德客戶;C2為在交通銀行資產(chǎn)在5萬(wàn)元~50萬(wàn)元的客戶,即交銀客戶;C1為在交通銀行資產(chǎn)5萬(wàn)元以下的客戶�？蛻舻氖杖胨揭訧來(lái)表示,分3個(gè)層次:I3為高收入人群,年收入在30萬(wàn)元以上;I2為中高收入人群,年收入在7萬(wàn)元~30萬(wàn)元;I1為中低收入人群,年收入在7萬(wàn)以下的客戶。
2.交通銀行個(gè)人客戶分級(jí)。
按照上述交通銀行個(gè)人客戶細(xì)分模型分類,交通銀行的個(gè)人客戶可以分為9個(gè)層級(jí),即使是同樣資產(chǎn)量的客戶,交行對(duì)其的關(guān)注度也應(yīng)該有所區(qū)別。
第一,四、七級(jí)客戶都是交行現(xiàn)有客戶劃分中的普通客戶,但是他們的潛在價(jià)值不同。第一級(jí)客戶處于I1和C1區(qū)域,屬于客戶的當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值都比較低的客戶,這部分客戶可以舍棄。第四級(jí)客戶處于I2和C1區(qū)域,這個(gè)層級(jí)的客戶年收入水平處于中上,但在交通銀行的資產(chǎn)指數(shù)比較低。第七級(jí)客戶處于I3和C1區(qū)域,這個(gè)層級(jí)的客戶年收入水平比較高,但在交通銀行資產(chǎn)比較低,這部分客戶應(yīng)是要重點(diǎn)關(guān)注的客戶。
第二,五、八級(jí)客戶,是交行的中端客戶,即交銀理財(cái)客戶。第二級(jí)客戶處于I1和C2區(qū)域,年收入水平不高,但是在交通銀行有一定的儲(chǔ)蓄,資產(chǎn)集中于交通銀行,但資產(chǎn)增值比較緩慢。第五級(jí)客戶處于I2和C2的區(qū)域,這個(gè)層級(jí)的客戶年收入水平和資產(chǎn)指數(shù)均處于中上水平,這類客戶比較復(fù)雜,從年齡、投資習(xí)慣和風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度等方面都不能簡(jiǎn)單評(píng)判,要具體問(wèn)題具體分析。第八級(jí)客戶分別處于I3和C2的區(qū)域,年收入水平高,資產(chǎn)處于中等水平,但他們的資產(chǎn)處于不穩(wěn)定的狀態(tài)。
第三,六、九級(jí)客戶,即沃德客戶。第三級(jí)客戶處于I1和C3區(qū)域,客戶年收入水平不高,但能夠積累一定的財(cái)富,他們的共同特點(diǎn)是在理財(cái)或者說(shuō)攢錢方面比較有自己的心得,年齡一般在50歲以上,投資偏保守,風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低。第六級(jí)客戶處于I2和C1的區(qū)域,年收入水平并非最高,但資產(chǎn)指數(shù)卻比較高,說(shuō)明這部分客戶對(duì)交通銀行的忠誠(chéng)度非常高,資產(chǎn)比較集中。第九級(jí)客戶處于C3和I3區(qū)域,是最優(yōu)質(zhì)的客戶群,也是交行最應(yīng)關(guān)注的客戶。他們年收入和資產(chǎn)都很高,是各行追逐的目標(biāo)。
二、交通銀行不同層級(jí)個(gè)人客戶的營(yíng)銷策略
由上述模型可以看出,對(duì)同樣是沃德級(jí)別的客戶,由于其潛在價(jià)值和潛在價(jià)值空間的不同,在維護(hù)客戶的方式和方法上也應(yīng)有所區(qū)別。
1.金色沃德客戶。
對(duì)于第九級(jí)的沃德客戶,即沃德客戶中收入高的客戶,是交通銀行最核心的客戶,他們對(duì)銀行的貢獻(xiàn)最大,能帶來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益,應(yīng)花費(fèi)大量的時(shí)間和精力來(lái)提高該類客戶的滿意度。對(duì)這類客戶進(jìn)行管理的`目標(biāo),就是要保持客戶對(duì)交通銀行的忠誠(chéng),即使短期內(nèi)無(wú)法獲利,也要努力維持良好的客戶關(guān)系,這樣至少能夠保證不把有價(jià)值的客戶推向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)這類客戶一定要專屬客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)和領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)相結(jié)合,經(jīng)常與客戶保持溝通,提高客戶辦理業(yè)務(wù)的速度,讓客戶切身感受到作為貴賓客戶的禮遇。
2.白色沃德客戶。
對(duì)于第六級(jí)沃德客戶,他們的收入雖然沒(méi)有金色沃德客戶那么高,但是收入比較穩(wěn)定。對(duì)于這部分客戶要將客戶的注意力多元化,讓客戶感受到交通銀行不但是提供產(chǎn)品的機(jī)構(gòu),更有專業(yè)的理財(cái)團(tuán)隊(duì)為其服務(wù),銀行所能提供的不單單是既定的產(chǎn)品,還可以為客戶提供全面的資產(chǎn)配置方案。并且,對(duì)這一類客戶銀行可以額外給予一些優(yōu)惠,更多地使用感情關(guān)懷,留住他們。另外,他們可以逐漸向第九級(jí)沃德客戶轉(zhuǎn)化,這可能會(huì)給他們?nèi)ψ拥娜后w帶來(lái)示范效應(yīng),一旦交行得到他們的認(rèn)可,那么他所處的群體也會(huì)逐漸成為交行的客戶群。
3.藍(lán)色沃德客戶。
對(duì)于第三級(jí)沃德客戶,這類客戶對(duì)交通銀行做出了很大的貢獻(xiàn),雖然其潛在價(jià)值以及潛在價(jià)值的空間都不大,但是如果這類客戶流失的話,給銀行帶來(lái)的損失是巨大的。所以對(duì)這類客戶一定要勤溝通,讓他們感受到交通銀行對(duì)老客戶的關(guān)懷。比如,每年固定的節(jié)假日,尤其是客戶的生日,為他送上祝福。這類客戶的價(jià)值不僅僅在于他個(gè)人的資產(chǎn)或者說(shuō)個(gè)人的貢獻(xiàn),更在于為交通銀行營(yíng)造好的口碑,帶來(lái)更多忠誠(chéng)的客戶。
4.交銀客戶。
交銀客戶在交通銀行的數(shù)量比較多,是交通銀行高端客戶的搖籃。這類客戶通常有積極的理財(cái)需求。為了讓這個(gè)層面的客戶初步體驗(yàn)交行的貴賓待遇,他們也配有專屬的客戶經(jīng)理,在營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)享受比普通客戶叫號(hào)優(yōu)先。這類客戶在流動(dòng)性允許的情況下,可以向其首推國(guó)債等期限較長(zhǎng)的產(chǎn)品,提高客戶的穩(wěn)定性。同時(shí)再配以收益穩(wěn)定的短期理財(cái),提高其資產(chǎn)的流動(dòng)性。通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)與交叉銷售,有效提升客戶價(jià)值,為這類客戶多舉辦一些理財(cái)方面的專業(yè)講座,提高客戶的認(rèn)同度,為高端客戶群增長(zhǎng)提供有力支撐。
5.普通客戶。
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