醫(yī)藥企業(yè)五大營(yíng)銷(xiāo)困局亟待突破的勵(lì)志故事

　　2004年的7月1日，我國(guó)制藥工業(yè)在“醫(yī)藥企業(yè)的集體成人禮”上邁進(jìn)了整體上的GMP時(shí)代。在走過(guò)這一歷史里程碑一年有余的時(shí)候，我們回過(guò)頭來(lái)卻發(fā)現(xiàn)：一些不惜一切代價(jià)通過(guò)GMP改造的藥企，他們并沒(méi)有溢于言表的欣喜之情，更多的卻是面對(duì)新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和變局所產(chǎn)生的新的迷茫和困惑：

　　首先，企業(yè)失算。

　　雖然通過(guò)了GMP，一大部分企業(yè)卻仍面臨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理附加值低、資金緊張市場(chǎng)拓展無(wú)力等重重關(guān)卡，在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中苦苦支撐著內(nèi)憂外患的雙重考驗(yàn)。“GMP改造之后企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力可以大大提高、營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)可以更明顯地凸現(xiàn)、市場(chǎng)份額可以大幅度上升”的美好愿望落空了。怎樣度過(guò)資金難關(guān)？如何提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？是在一級(jí)市場(chǎng)堅(jiān)守到底，還是到二三級(jí)市場(chǎng)另辟天地？是繼續(xù)大量申報(bào)仿制藥品低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，還是研發(fā)新藥通過(guò)差異化發(fā)展擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，抑或是通過(guò)委托加工方式解決產(chǎn)能閑置？很多企業(yè)苦尋無(wú)策。

　　其次，渠道失控。

　　制藥企業(yè)的下游也就是醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商的格局發(fā)生了巨大的變化：醫(yī)藥分銷(xiāo)行業(yè)集中度正在進(jìn)一步提高，跨區(qū)域的'醫(yī)藥物流企業(yè)正在蓬勃發(fā)展，醫(yī)藥流通業(yè)的寡頭壟斷格局將逐步形成。傳統(tǒng)的“行政區(qū)劃分銷(xiāo)體系”被沖得體無(wú)完膚：經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)銷(xiāo)售頻頻發(fā)生、跨區(qū)域竄貨屢禁不止、客戶(hù)忠誠(chéng)度不斷下降、分銷(xiāo)渠道一篇混亂、市場(chǎng)人員怨聲載道。制藥廠家是繼續(xù)“堵”去治標(biāo)，還是“疏”去治根本？如何與跨區(qū)域的分銷(xiāo)商密切合作實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的有序增長(zhǎng)？

　　第三，市場(chǎng)失效。

　　目前第一終端（醫(yī)院）雖然仍是主流市場(chǎng)，但因?yàn)槭艿浇祪r(jià)、招標(biāo)等因素的影響，整個(gè)市場(chǎng)顯得動(dòng)蕩不安，運(yùn)作難度越來(lái)越大；第二終端（藥店）盡管因ＯＴＣ市場(chǎng)快速增長(zhǎng)而被大家看好，但也遇到了不少難題：產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)“門(mén)票”越來(lái)越貴、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)投入越來(lái)越大效果卻越來(lái)越小，這個(gè)市場(chǎng)也越來(lái)越不好操作。更有業(yè)內(nèi)專(zhuān)家預(yù)言：第三終端、農(nóng)村市場(chǎng)必將成為我國(guó)藥品銷(xiāo)售最具活力的增長(zhǎng)點(diǎn)。自此，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥分銷(xiāo)出現(xiàn)了新的信號(hào)：搶占農(nóng)村市場(chǎng)和第三終端。然而，如何才能有效利用宏觀政策對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的利好因素為產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)？是不是所有的企業(yè)適合進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)？農(nóng)村市場(chǎng)又將會(huì)出現(xiàn)怎樣的發(fā)展趨勢(shì)？依然值得廣大醫(yī)藥企業(yè)努力探索。