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國(guó)際商務(wù)談判的心得（通用14篇）
當(dāng)我們心中積累了不少感想和見解時(shí)，可以通過寫心得體會(huì)的方式將其記錄下來，這樣有利于我們不斷提升自我。那么心得體會(huì)怎么寫才能感染讀者呢？下面是小編為大家整理的國(guó)際商務(wù)談判的心得，希望對(duì)大家有所幫助。
國(guó)際商務(wù)談判的心得 1
這學(xué)期我們開設(shè)了商務(wù)談判這門課程。剛開始對(duì)這門課知之甚少，隨著老師的講授，對(duì)這門課的了解逐漸增多，知道了商務(wù)談判的一些基本的理論常識(shí)，漸漸地對(duì)這門課產(chǎn)生了興趣。
通過本課程的學(xué)習(xí)，我獲得了許多收獲：
一、通過學(xué)習(xí)我們正確認(rèn)識(shí)了談判的普遍性。
談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，成功與否有它的先決條件：
1、該問題是否可以通過談判解決；
2、談判者是否愿意作出交換和相應(yīng)的妥協(xié)；
3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價(jià)值觀。這點(diǎn)告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超，沒有正確的價(jià)值觀和優(yōu)秀的人格，談判時(shí)不可能成功的。談判具有藝術(shù)性，體現(xiàn)為談判策略和技巧的制定與實(shí)施。
二、談判人員自身的培養(yǎng)對(duì)談判成功與否也很重要。
談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應(yīng)不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識(shí)結(jié)構(gòu)，好的談判者應(yīng)該是博覽群書，對(duì)各方面的知識(shí)都有所涉獵，只有這樣才能成為一個(gè)真正好的談判者。
三、通過課堂上對(duì)氣質(zhì)的探討讓我們知道自己是什么氣質(zhì)的人。
各種氣質(zhì)分別體現(xiàn)在不同人身上，讓我們對(duì)自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過測(cè)試我是屬于膽汁質(zhì)的，以后處事我就應(yīng)該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。
四、通過老師介紹，接觸了各種談判理論。
1、國(guó)際商務(wù)談判的“需要理論”，主要觀點(diǎn)：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅(qū)動(dòng)對(duì)方對(duì)各種需要的重視。通過各種方法去發(fā)現(xiàn)談判方的需要，再根據(jù)自己的需要決定應(yīng)用相應(yīng)的策略，具體包括六種策略。
2、談判的過程理論，把談判分為以下幾個(gè)過程：
�。�1）開局階段；
�。�2）對(duì)開始階段的回顧和總結(jié)階段；
�。�3）實(shí)質(zhì)性談判階段；
�。�4）交易和明確階段；
�。�5）成交階段。對(duì)應(yīng)各個(gè)階段，談判人員應(yīng)持不同的態(tài)度，不同的語(yǔ)言風(fēng)格，建立不同的談判氣氛，只有對(duì)談判各過程有深入的了解，才能談判順利進(jìn)行，最后才能成功的談判。
3、談判方針理論，它是把談判技巧與方針結(jié)合在一起研究。
�。�1）“謀求一致”是一種謀求雙方共同利益，最大可能的努力的方式進(jìn)行談判；
（2）“皆大歡喜”是一種保持積極關(guān)系、各得其所的談判方針；
�。�3）“以戰(zhàn)取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針，談判是欺騙手腕，應(yīng)當(dāng)避免爭(zhēng)個(gè)你死我活，結(jié)果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對(duì)方，實(shí)質(zhì)是損害了雙方的利益。人們應(yīng)該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對(duì)方以適當(dāng)滿足的“皆大歡喜”去談判，但無論如何，“不戰(zhàn)取勝�！闭勁心Ｊ讲皇堑谝粋�(gè)確定其立場(chǎng)而是認(rèn)清自身的需要，然后去尋求和探索對(duì)方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。
4、談判實(shí)力理論，主張談判者要能夠嫻熟運(yùn)用談判技巧，取得談判成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力。談判過程中我們首先應(yīng)正確判斷自身的實(shí)力，然后保持自己的實(shí)力，最后增強(qiáng)自己的談判實(shí)力。5、原則談判法，說明原則、理想與利益的關(guān)系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執(zhí)己見、討價(jià)還價(jià)。主要理論觀點(diǎn)：
1）把人和事分開；
2）集中精力于利益而不是陣
（3）就共同利益設(shè)計(jì)方案；
（4）堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。
五、商務(wù)談判的策略。
商務(wù)談判策略指在商務(wù)談判中，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而制定并實(shí)施的，關(guān)系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化，以求達(dá)到預(yù)期的目的。
商務(wù)談判策略的選擇包括開盤策略、姿態(tài)策略、情景策略。開盤策略有速?zèng)Q策略，指預(yù)計(jì)所選擇的發(fā)盤，不須進(jìn)一步磋商，就會(huì)被對(duì)方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤，至少能保證對(duì)方還盤能夠達(dá)到本企業(yè)談判目標(biāo)；但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對(duì)方是不會(huì)拒不理睬的。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認(rèn)識(shí)、尊重，對(duì)上次的經(jīng)驗(yàn)滿意可以選擇溫和而積極的策略；溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對(duì)過去的交易不完全滿意，應(yīng)防止對(duì)方援引過去交易的先例來對(duì)待目前的談判；如果我方談判人員對(duì)對(duì)方不認(rèn)識(shí)或不尊重，對(duì)方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過本次談判達(dá)成公平交易就可選擇強(qiáng)硬而消極的策略。情景策略可根據(jù)情況采取攻勢(shì)與防御策略。六、商務(wù)談判的技巧。
談判技巧，是談判人員處理談判具體問題的方法或能力，是為貫徹實(shí)施談判計(jì)劃和談判策略的具體操作活動(dòng)。談判技巧運(yùn)用是否嫻熟關(guān)系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現(xiàn)為語(yǔ)言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的.技巧。
通過學(xué)習(xí)總結(jié)了以下幾個(gè)基本技巧：
1、商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛；
2、商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷；
3、要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”；
4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)；
5、商業(yè)談判要盡可能地掌握對(duì)方的情況，站在對(duì)方的立場(chǎng)上，真誠(chéng)地幫助對(duì)方分析利弊得失；
6、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅(jiān)持的火候；
7、商業(yè)談判要厚道，要讓對(duì)方有一定的成就感。
七、商務(wù)談判的實(shí)務(wù)。
包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備、國(guó)際商務(wù)談判的文化與風(fēng)格、談判行為及其規(guī)范、商務(wù)談判與市場(chǎng)營(yíng)銷。談判準(zhǔn)備首先要確定談判目標(biāo)與對(duì)象，我們要明確理想目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)與立意目標(biāo)，我們要明白底線并不是現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。
我們確定的談判對(duì)象必須滿足我方的談判經(jīng)濟(jì)目的。在談判班子的組建中，領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備知識(shí)全面、領(lǐng)導(dǎo)能力、決策能力、事業(yè)心和獻(xiàn)身精神。準(zhǔn)備階段的最后是模擬談判，它具有發(fā)現(xiàn)問題、彌補(bǔ)漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國(guó)際商務(wù)談判中面對(duì)不同的文化與風(fēng)格，我們可以采取以下措施：
1、要注意傾聽并適時(shí)作出反應(yīng)；
2、要善于發(fā)問；
3、要使對(duì)方充分了解你的想法；
4、溝通的內(nèi)容要講究針對(duì)性；
5、要考慮談判風(fēng)格的差異；
6、要適時(shí)使用委婉語(yǔ)；
7、要適時(shí)使用模糊語(yǔ)言。
國(guó)際商務(wù)談判的心得 2
本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對(duì)于我們電商專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會(huì)經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進(jìn)行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。隨著我國(guó)全方位開放格局的形成以及對(duì)外開放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國(guó)際貿(mào)易離不開國(guó)際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國(guó)際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。
在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠(chéng)、平等互惠、求同存異、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。
為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。
安德魯、卡內(nèi)基曾說過：談判就是要滿足對(duì)方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對(duì)方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽，聽的時(shí)候要積極主動(dòng)，專注耐心，并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。
在傾聽的同時(shí)，我們還要巧妙地提問，因?yàn)樘釂柌粌H可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時(shí)機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語(yǔ)速，提問時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問句做過多的解釋，也不要一連提幾個(gè)問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對(duì)方隱私，不要隨便插嘴。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂�，即把想讓�?duì)方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。
為了取得談判的成功，我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí)，我們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等，因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對(duì)方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其
次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的.目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對(duì)手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭(zhēng)取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表意見，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。
整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋，就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過價(jià)格解釋，買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)
勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意，軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣方在聽了買方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。
結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問題沒有得到解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。
通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識(shí)，還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷提高！
國(guó)際商務(wù)談判的心得 3
在國(guó)家商務(wù)談判中，不一樣的利益主體需要就共同關(guān)懷或感興趣的問題進(jìn)行協(xié)商，協(xié)調(diào)解調(diào)整各自的經(jīng)濟(jì)利益和政治利益，謀求在某一點(diǎn)上去的妥協(xié)，進(jìn)而使兩方都感覺有益而完成協(xié)議。所以，國(guó)際商務(wù)談判時(shí)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中廣泛存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不一樣國(guó)家和地域政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不行防止的經(jīng)濟(jì)利益矛盾的必不行少的一種手段。
商務(wù)談判的基本功能夠總結(jié)為：緘默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持緘默在緊張的談判中，沒有什么比長(zhǎng)遠(yuǎn)的緘默更令人難以忍耐。但是也沒有什么比這更重要。此外還要提示自己，不論氛圍多么難堪，也不要主動(dòng)去打破緘默。
2、耐心等候時(shí)間的流逝常常能夠使場(chǎng)面發(fā)生變化，這一點(diǎn)老是令人感覺驚詫。正由于這樣，我經(jīng)常在等候，等候他人沉著下來，等候問題自己獲取解決，等候不理想的買賣自然裁減，等候靈感的到臨一個(gè)充滿活力的經(jīng)理老是習(xí)慣于果斷地采納行動(dòng)，但是好多時(shí)候，等候倒是人們所能采納的最富建設(shè)性的`舉措。每當(dāng)我思疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提示自己有多少次成功來自重點(diǎn)時(shí)辰的耐心，而因缺少耐心又致使了多少失敗。
3、適量敏感萊夫隆公司的首創(chuàng)、已經(jīng)逝世的查爾斯·萊夫遜，多少年來向來是美國(guó)商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力求取萊夫隆的買賣。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭華麗堂皇的辦公室顯得脆而不堅(jiān)，而且給人一種壓迫感。麥克卡貝回想道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽他來一通滔滔不停的開場(chǎng)白”。但是萊夫隆說的第一句話倒是：“你感覺這間辦公室很難看，是吧?”麥克卡貝完整沒有想到講話會(huì)這樣開始，可是總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對(duì)室內(nèi)裝飾有點(diǎn)有同見解之類的話�！拔抑滥愀杏X難看”，萊夫隆堅(jiān)持道：“沒關(guān)系，可是我要找一種人，他們能夠理解，好多人會(huì)認(rèn)為這間房屋部署得很美麗�！�
4、隨時(shí)察看在辦公室之外的場(chǎng)合隨時(shí)認(rèn)識(shí)他人。這是邀請(qǐng)“對(duì)手”或潛伏客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的利處之一，人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)往常不再繃得那么緊，使得你更簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)他們的想法。
5、親身露面沒有什么比這更令人快樂，更能反應(yīng)出你對(duì)他人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院探望患病的朋友，與只是寄去一張慰勞卡之間是有區(qū)其他。
國(guó)際商務(wù)談判的心得 4
這學(xué)期的國(guó)際商務(wù)談判讓我學(xué)到好多談判方面的知識(shí)，包含談判前的準(zhǔn)備、談判人員的要求、各階段的策略、還有談判的交流藝術(shù)以及應(yīng)注意的禮儀、不一樣國(guó)家和地域的商務(wù)談判風(fēng)格。此中的兩次模擬談判給了我很深的印象，固然我們小組出了好多
問題，但是仍是讓我學(xué)到好多東西。
第一是談判前的準(zhǔn)備。
這個(gè)階段最重要的是采集好談判的信息準(zhǔn)備好有針對(duì)性的談判方案。認(rèn)識(shí)對(duì)方國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、宗教崇奉、法律制度、商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)風(fēng)俗能夠?yàn)槲覀冋勁械捻樌M(jìn)行供給有益的條件。還有就是要對(duì)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)情況、信用情況等都需要清楚。采集到這些信息以后就要依據(jù)我們想要購(gòu)置貨物的數(shù)目?jī)r(jià)錢來準(zhǔn)備一套談判方案了。這就要求對(duì)任何可能發(fā)生的事都有展望而且準(zhǔn)備好應(yīng)付方案。在第一次的模擬談判中，買賣兩方以前沒有交涉好先決條件，以致于談判過程很難堪。
第二就是商務(wù)談判各階段的策略。
開局階段的策略是談判者謀求開局中有益地位和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開局的控制而采納的行動(dòng)方式和手段，典型的開局階段的策略主要有一致式、保存式、坦誠(chéng)式、和攻擊式。自然采納這些策略是我們應(yīng)當(dāng)充分考慮談判兩方之間的關(guān)系和兩方的實(shí)力。報(bào)價(jià)標(biāo)記著談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，也標(biāo)記著兩方的物質(zhì)性要求在談判桌上亮相。報(bào)價(jià)時(shí)我們應(yīng)按照賣高買低、一定以及合理的原則，不可以漫天要價(jià)。協(xié)商階段是談判兩方當(dāng)面議論、說理以及論戰(zhàn)，甚至發(fā)展為爭(zhēng)執(zhí)的階段，是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段。在此階段談判者應(yīng)付講價(jià)還價(jià)的基本方法特別熟習(xí)，這樣才能夠幫助己方獲取有益的地位。退步是談判的'重心，在談判時(shí)一定謹(jǐn)慎的加以對(duì)待。記得在七八組的談判中買方很堅(jiān)持自己的原則，在違約金的問題上一步不讓，我感覺這樣很可能使談判墮入僵局兩方?jīng)]法持續(xù)。所以在實(shí)質(zhì)的談判中該讓的時(shí)候讓一步也是能夠的。在這八次的模擬談判中我感覺最重要的是講價(jià)還價(jià)的階段兩方應(yīng)給出各自的原由要求降價(jià)或許抬價(jià)，這樣更簡(jiǎn)單說服對(duì)方。在五六組的談判中買方提出賜予對(duì)方商品優(yōu)先促銷權(quán)益來要求對(duì)方降價(jià)是很好的迷惑手段。
第三就是商務(wù)談判中的交流藝術(shù)。
語(yǔ)言是兩方交流和交流的工具，運(yùn)用語(yǔ)言不單能表達(dá)我方的立場(chǎng)、要求、建議，也能夠經(jīng)過語(yǔ)言更認(rèn)識(shí)對(duì)方的立場(chǎng)、看法、想法。有聽有問，在聽和問的時(shí)候也要講究藝術(shù)。在第七八組的談判中，買方想要改變已經(jīng)定好的付款方式就對(duì)賣方說：“不好心思，剛才我沒聽清楚，付款方式還需要進(jìn)一步的議論�！边@樣明顯防止了直接要求改變付款方式可能會(huì)碰到的難堪也不會(huì)讓對(duì)方感覺我方?jīng)]有誠(chéng)心。
第四就是要講究禮儀。
國(guó)際商務(wù)談判禮儀的作用已經(jīng)是律己，二是敬人，三是反應(yīng)一國(guó)的文明程度。作為一名談判者在談判時(shí)應(yīng)注意衣飾要整齊，注意個(gè)人衛(wèi)生，舉止方面要舉止高雅、莊重莊重，表情自然誠(chéng)心、平和可親。
第五就是不一樣國(guó)家和地域的商務(wù)談判風(fēng)格。
固然我們模擬過程中沒有波及這方面的東西，可是在實(shí)質(zhì)過程中假如很熟習(xí)兩方的談判風(fēng)格能夠據(jù)此來做出一些很好的準(zhǔn)備使談判順利進(jìn)行。
經(jīng)過這學(xué)期的學(xué)習(xí)，學(xué)到了好多對(duì)于談判的知識(shí)，得益匪淺，為此后的工作確立了基礎(chǔ)。我感覺這學(xué)期的模擬談判很受用。我感覺此后的模擬談判應(yīng)注意以下的問題：
1.談判前兩方要交流好，包含兩方的背景資料、經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)情況以及約定的準(zhǔn)備購(gòu)置的商品名稱、貨號(hào)等。兩方人員要明確自己的職務(wù)以及在談判過程中該說的不應(yīng)說的。
2.談判過程中各個(gè)人員要各司其職，從自己崗位這方面給出降價(jià)或許抬價(jià)的要求。就像采買主管能夠說近來采買的資料比許多要求其降價(jià)或許延緩付款，等等。談判過程中每位成員都要參加，自然主談是說話最有重量的也是最多的。第一次的談判中我們組每位成員都有講話，但是明顯主談的地位沒有展現(xiàn)出來，所以第二次我們有些成員沒有講話造成談判過程中有些力所不及。
3.談判時(shí)語(yǔ)言不要太盛氣凌人，固然是模擬談判語(yǔ)言仍是講究一點(diǎn)的比較好。在實(shí)質(zhì)過程中老是說買賣不行仁義在，即便此次買賣做不行但是只需互相結(jié)納，此后也會(huì)有時(shí)機(jī)再合作的。
4.談判過程盡量包含各個(gè)方面的東西。價(jià)錢、數(shù)目、付款方式、貿(mào)易方式、保險(xiǎn)、商檢等都要波及。各個(gè)方面的專業(yè)知識(shí)要有深度認(rèn)識(shí)，就像違約金的比率，保險(xiǎn)金額等。
5.談判過程還需要又一個(gè)主持全局的人。我感覺主要由主方的疑問人員來?yè)?dān)當(dāng)控制談判場(chǎng)面和流程，在出現(xiàn)問題時(shí)提出暫�；蛟S歇息等。
這些問題在我們談判的過程中都出現(xiàn)了，此后這些方面的問題都要防止才可能做出對(duì)己方有益的談判。
國(guó)際商務(wù)談判的心得 5
談判各環(huán)節(jié)的要乞降注意點(diǎn)，及風(fēng)格的表現(xiàn)。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習(xí)總結(jié)：
第一，國(guó)際談判基本流程。
談判兩方友善交流;明確談判目標(biāo);確立談判人員;有關(guān)性地全面采集資料，透辟剖析目標(biāo)重點(diǎn)，周到談判計(jì)劃，擬訂談判戰(zhàn)略;談判地址選擇，行程安排確立，翻譯人員的決定，抵達(dá)談判地進(jìn)行談判;實(shí)質(zhì)性談判，表現(xiàn)談判風(fēng)格，運(yùn)用談判策略爭(zhēng)取自己利益最大化(或雙贏局態(tài));協(xié)議的簽署;談判總結(jié)，成就報(bào)告。
第二，談判的重點(diǎn)是人。
一個(gè)項(xiàng)目的利害除了其實(shí)質(zhì)屬性之外，基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌控的，所以，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格確立了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，語(yǔ)言聲調(diào)，表情神情，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中據(jù)有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨勢(shì)希望值，獲得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。
第三，談判策略是指揮棒。
公司發(fā)展講究戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略擁有明顯的階段性和潛藏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地服從，成立有好合作關(guān)系，并漸漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對(duì)方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收買談判中，以技術(shù)為王牌廉價(jià)收買對(duì)方財(cái)產(chǎn)�？梢�，此刻的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益發(fā)展，合理預(yù)示掌握機(jī)會(huì)，談判策略終要影響最后談判結(jié)果。
第四，爭(zhēng)取定基調(diào)的角色。
談判中，誰(shuí)來定基調(diào)意味著談判的話語(yǔ)權(quán)的`歸向，比方我國(guó)的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語(yǔ)權(quán)，在國(guó)際鋼鐵價(jià)錢提升的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不肯意”，即便說了也沒重量，結(jié)果就是給我國(guó)鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。
第五，談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。
在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是能夠點(diǎn)頭，什么時(shí)候能夠妥協(xié)，甚至到衣著，會(huì)場(chǎng)部署，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比方在談判時(shí)的語(yǔ)氣問題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充分，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯栴}上沒有盤旋的余地，自然，這些都是要在談判的氛圍中去領(lǐng)會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)致使本場(chǎng)談判失敗。不管是談判，做事也應(yīng)當(dāng)著重細(xì)節(jié)。
第六，影響力。
這是我在參加準(zhǔn)備談判表演時(shí)最有感想的一點(diǎn)，人成功的某一點(diǎn)，說究竟就是她的影響力，這就是為何經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會(huì)愿意，而換作是乞丐，根本不行能。而怎樣擁有，是我此刻向來在探索的
在這門課中學(xué)到了好多，但仍是有好多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原由，但更多的沒有領(lǐng)會(huì)到談判人員的處境，思想不夠發(fā)散，所以需要更多的實(shí)踐領(lǐng)會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)質(zhì);再者，要仔細(xì)察看生活，好多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很簡(jiǎn)單忽略;最后，就是深刻領(lǐng)會(huì)到今天事，今天畢，學(xué)習(xí)是順序漸進(jìn)的過程，重在累積，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
國(guó)際商務(wù)談判的心得 6
這學(xué)期的國(guó)際商務(wù)談判讓我學(xué)到很多談判方面的知識(shí)，包括談判前的準(zhǔn)備、談判人員的要求、各階段的策略、還有談判的溝通藝術(shù)以及應(yīng)注意的禮儀、不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格。其中的兩次模擬談判給了我很深的印象，雖然我們小組出了很多問題，但是還是讓我學(xué)到很多東西。
首先是談判前的準(zhǔn)備。這個(gè)階段最重要的是收集好談判的信息準(zhǔn)備好有針對(duì)性的談判方案。了解對(duì)方國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、宗教信仰、法律制度、商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)習(xí)俗可以為我們談判的順利進(jìn)行提供有利的條件。還有就是要對(duì)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)狀況等都需要清楚。收集到這些信息之后就要根據(jù)我們想要購(gòu)買貨物的數(shù)量?jī)r(jià)格來準(zhǔn)備一套談判方案了。這就要求對(duì)任何可能發(fā)生的事都有預(yù)測(cè)并且準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方案。在第一次的模擬談判中，買賣雙方之前沒有交涉好先決條件，以至于談判過程很尷尬。
第二就是商務(wù)談判各階段的策略。開局階段的策略是談判者謀求開局中有利地位和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開局的控制而采取的行動(dòng)方式和手段，典型的開局階段的策略主要有一致式、保留式、坦誠(chéng)式、和進(jìn)攻式。當(dāng)然采用這些策略是我們應(yīng)當(dāng)充分考慮談判雙方之間的關(guān)系和雙方的實(shí)力。報(bào)價(jià)標(biāo)志著談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，也標(biāo)志著雙方的物質(zhì)性要求在談判桌上亮相。報(bào)價(jià)時(shí)我們應(yīng)遵循賣高買低、肯定以及合理的原則，不能漫天要價(jià)。磋商階段是談判雙方面對(duì)面討論、說理以及論戰(zhàn)，甚至發(fā)展為爭(zhēng)吵的階段，是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段。在此階段談判者應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)的基本方法特別熟悉，這樣才可以幫助己方獲得有利的地位。讓步是談判的重心，在談判時(shí)必須審慎的加以對(duì)待。記得在七八組的談判中買方很堅(jiān)持自己的原則，在違約金的問題上一步不讓，我覺得這樣很可能使談判陷入僵局雙方無法繼續(xù)。所以在實(shí)際的談判中該讓的`時(shí)候讓一步也是可以的。在這八次的模擬談判中我覺得最重要的是討價(jià)還價(jià)的階段雙方應(yīng)給出各自的理由要求降價(jià)或者提價(jià)，這樣更容易說服對(duì)方。在五六組的談判中買方提出給予對(duì)方商品優(yōu)先促銷權(quán)利來要求對(duì)方降價(jià)是很好的誘惑手段。
第三就是商務(wù)談判中的溝通藝術(shù)。語(yǔ)言是雙方溝通和交流的工具，運(yùn)用語(yǔ)言不僅能表達(dá)我方的立場(chǎng)、要求、意見，也可以通過語(yǔ)言更了解對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、想法。有聽有問，在聽和問的時(shí)候也要講求藝術(shù)。在第七八組的談判中，買方想要改變已經(jīng)定好的付款方式就對(duì)賣方說：“不好意思，剛剛我沒聽清楚，付款方式還需要進(jìn)一步的討論。”這樣顯然避免了直接要求改變付款方式可能會(huì)遇到的尷尬也不會(huì)讓對(duì)方覺得我方?jīng)]有誠(chéng)意。
第四就是要講求禮儀。國(guó)際商務(wù)談判禮儀的作用已是律己，二是敬人，三是反映一國(guó)的文明程度。作為一名談判者在談判時(shí)應(yīng)注意服飾要整潔，注意個(gè)人衛(wèi)生，舉止方面要落落大方、端莊穩(wěn)重，表情自然誠(chéng)懇、和藹可親。
第五就是不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格。雖然我們模擬過程中沒有涉及這方面的東西，不過在實(shí)際過程中要是很熟悉雙方的談判風(fēng)格可以據(jù)此來做出一些很好的準(zhǔn)備使談判順利進(jìn)行。 通過這學(xué)期的學(xué)習(xí)，學(xué)到了很多關(guān)于談判的知識(shí)，受益匪淺，為以后的工作奠定了基礎(chǔ)。我覺得這學(xué)期的模擬談判很受用。我覺得以后的模擬談判應(yīng)注意以下的問題：
1.談判前雙方要溝通好，包括雙方的背景資料、經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況以及商定的準(zhǔn)備購(gòu)買的商品名稱、貨號(hào)等。雙方人員要明確自己的職務(wù)以及在談判過程中該說的不該說的。
2.談判過程中各個(gè)人員要各司其職，從自己崗位這方面給出降價(jià)或者提價(jià)的要求。就像采購(gòu)主管可以說最近采購(gòu)的材料比較多要求其降價(jià)或者延遲付款，等等。談判過程中每位成員都要參與，當(dāng)然主談是說話最有分量的也是最多的。第一次的談判中我們組每位成員都有發(fā)言，但是顯然主談的地位沒有顯現(xiàn)出來，所以第二次我們有些成員沒有發(fā)言造成談判過程中有些力不從心。
3.談判時(shí)語(yǔ)言不要太咄咄逼人，雖然是模擬談判語(yǔ)言還是講究一點(diǎn)的比較好。在實(shí)際過程中總是說買賣不成仁義在，即使這次買賣做不成但是只要相互結(jié)識(shí)，以后也會(huì)有機(jī)會(huì)再合作的。
4.談判過程盡量包括各個(gè)方面的東西。價(jià)格、數(shù)量、付款方式、貿(mào)易方式、保險(xiǎn)、商檢等都要涉及。各個(gè)方面的專業(yè)知識(shí)要有深度了解，就像違約金的比例，保險(xiǎn)金額等。
5.談判過程還需要又一個(gè)主持大局的人。我覺得主要由主方的疑問人員來?yè)?dān)任控制談判局面和流程，在出現(xiàn)問題時(shí)提出暫�；蛘咝菹⒌取�
這些問題在我們談判的過程中都出現(xiàn)了，以后這些方面的問題都要避免才可能做出對(duì)己方有利的談判。
在國(guó)家商務(wù)談判中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的經(jīng)濟(jì)利益和政治利益，謀求在某一點(diǎn)上去的妥協(xié)，從而使雙方都感覺有利而達(dá)成協(xié)議。所以，國(guó)際商務(wù)談判時(shí)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。
國(guó)際商務(wù)談判的心得 7
本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí),我基本掌握國(guó)際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點(diǎn)，及風(fēng)格的體現(xiàn)。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習(xí)總結(jié)：
第一，國(guó)際談判基本流程：談判雙方友好溝通;明確談判目標(biāo);確定談判人員;相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵，周全談判計(jì)劃，制定談判戰(zhàn)略;談判地點(diǎn)選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達(dá)談判地進(jìn)行談判;實(shí)質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風(fēng)格，運(yùn)用談判策略爭(zhēng)取自身利益最大化(或共贏局態(tài));協(xié)議的簽訂;談判總結(jié)，成果匯報(bào)。
第二，談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。
第三，談判策略是指揮棒。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對(duì)方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購(gòu)談判中，以技術(shù)為王牌低價(jià)收購(gòu)對(duì)方資產(chǎn)�？梢�，當(dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益發(fā)展，合理預(yù)見把握機(jī)遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。
第四，爭(zhēng)取定基調(diào)的角色。談判中，誰(shuí)來定基調(diào)意味著談判的話語(yǔ)權(quán)的`歸向，比如我國(guó)的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語(yǔ)權(quán)，在國(guó)際鋼鐵價(jià)格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即使說了也沒分量，結(jié)果就是給我國(guó)鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。
第五，談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對(duì)方在躲避該問題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯栴}上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
第六，影響力。這是我在參與準(zhǔn)備談判表演時(shí)最有感觸的一點(diǎn)，人成功的某一點(diǎn)，說到底就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會(huì)愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現(xiàn)在一直在摸索的。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
國(guó)際商務(wù)談判的心得 8
作為國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生，在畢業(yè)后的工作中必然要涉及到與商業(yè)上的談判，因此掌握商務(wù)談判的原則與技巧由為重要。通過國(guó)際商務(wù)談判這門課程，我們學(xué)習(xí)到了商務(wù)談判從開局到報(bào)價(jià)再到磋商最后到成交的各個(gè)階段的策略和技巧，并且在課堂的案例分析以及模擬談判中找了一些商務(wù)談判的感覺。
“國(guó)際商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)”。在對(duì)待科學(xué)的角度上，應(yīng)該嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)，掌握國(guó)際商務(wù)談判的基本理論，并且結(jié)合心理學(xué)、行為學(xué)、管理學(xué)等學(xué)科對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行綜合性理解;另一個(gè)方面，談判是人與人的交流，在交流中體現(xiàn)出談判者的個(gè)人智慧與魅力以及團(tuán)隊(duì)的精神力量，各種理論知識(shí)融會(huì)在談判中的唇槍舌戰(zhàn)中，卻不透露出書本知識(shí)的生硬，所以說談判又是一門藝術(shù)，語(yǔ)言博弈的藝術(shù)。
在商務(wù)談判的過程中，談判者起到的是一個(gè)核心的作用。在我的認(rèn)識(shí)里，一個(gè)談判高手，首先擁有的是從容的心態(tài)，以一種寵辱不驚的姿態(tài)來面對(duì)對(duì)手。以個(gè)人魅力給對(duì)方增加壓力，可以說是談判成功的基石。其次，再優(yōu)秀的談判者如果脫離了強(qiáng)有力的材料的支撐，也很難發(fā)揮出最好的水平。在談判中，光用嘴來說服別人是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，有真憑實(shí)據(jù)的文字?jǐn)?shù)字才能真正使對(duì)方信服。最后，作為團(tuán)隊(duì)中的一員，
談判者必須要相信集體的`力量。個(gè)人主義只能讓對(duì)方獲得談判的優(yōu)勢(shì)，要打勝仗就要集合團(tuán)隊(duì)里所有人的智慧。
在課堂中的模擬談判中，小組成員們都是第一次參與模擬談判這樣的活動(dòng)，對(duì)談判的策略技巧都不太熟悉，我們只有憑自己平時(shí)買東西的經(jīng)驗(yàn)加上書本上的一些簡(jiǎn)單的策略來完成這次模擬談判。在談判過程中，由于前期準(zhǔn)備不夠充分，我們似乎缺了很多談資。大家經(jīng)常會(huì)在一些小的數(shù)額上爭(zhēng)論不停，每方都只是象征性的讓步一小點(diǎn)，于是談判的過程確實(shí)很讓人疲憊。從總體上說，通過這次模擬談判讓我們對(duì)商務(wù)談判有了大致的了解，也加強(qiáng)了同學(xué)們之間合作的能力。當(dāng)自己身處于一個(gè)團(tuán)隊(duì)之中，能夠用自己的行動(dòng)促使自己的隊(duì)伍獲得勝利是件很快樂的事，所以，這次模擬談判對(duì)于我自己來說，不僅是一次實(shí)踐的機(jī)會(huì)，還是一個(gè)很愉快和滿足的過程。
總之，國(guó)際商務(wù)談判這門課程讓我學(xué)到了很多。它并不像我們之前學(xué)習(xí)的專業(yè)課程那樣很多概念和規(guī)則，也沒有太多的道理需要記憶。我們所需要的是結(jié)合實(shí)踐把書本里的理論靈活理解，再把它們變成自己的知識(shí)靈活運(yùn)用到日后的工作中去。
國(guó)際商務(wù)談判的心得 9
作為國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生，在畢業(yè)后的工作中必然要涉及到與商業(yè)上的談判，因此掌握商務(wù)談判的原則與技巧由為重要。通過國(guó)際商務(wù)談判這門課程，我們學(xué)習(xí)到了商務(wù)談判從開局到報(bào)價(jià)再到磋商最后到成交的各個(gè)階段的策略和技巧，并且在課堂的案例分析以及模擬談判中找了一些商務(wù)談判的感覺。
“國(guó)際商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)”。在對(duì)待科學(xué)的角度上，應(yīng)該嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)，掌握國(guó)際商務(wù)談判的基本理論，并且結(jié)合心理學(xué)、行為學(xué)、管理學(xué)等學(xué)科對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行綜合性理解;另一個(gè)方面，談判是人與人的交流，在交流中體現(xiàn)出談判者的個(gè)人智慧與魅力以及團(tuán)隊(duì)的精神力量，各種理論知識(shí)融會(huì)在談判中的唇槍舌戰(zhàn)中，卻不透露出書本知識(shí)的生硬，所以說談判又是一門藝術(shù)，語(yǔ)言博弈的藝術(shù)。
在商務(wù)談判的過程中，談判者起到的是一個(gè)核心的作用。在我的認(rèn)識(shí)里，一個(gè)談判高手，首先擁有的是從容的心態(tài)，以一種寵辱不驚的姿態(tài)來面對(duì)對(duì)手。以個(gè)人魅力給對(duì)方增加壓力，可以說是談判成功的基石。其次，再優(yōu)秀的談判者如果脫離了強(qiáng)有力的材料的.支撐，也很難發(fā)揮出最好的水平。在談判中，光用嘴來說服別人是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，有真憑實(shí)據(jù)的文字?jǐn)?shù)字才能真正使對(duì)方信服。最后，作為團(tuán)隊(duì)中的一員，
談判者必須要相信集體的力量。個(gè)人主義只能讓對(duì)方獲得談判的優(yōu)勢(shì)，要打勝仗就要集合團(tuán)隊(duì)里所有人的智慧。
在課堂中的模擬談判中，小組成員們都是第一次參與模擬談判這樣的活動(dòng)，對(duì)談判的策略技巧都不太熟悉，我們只有憑自己平時(shí)買東西的經(jīng)驗(yàn)加上書本上的一些簡(jiǎn)單的策略來完成這次模擬談判。在談判過程中，由于前期準(zhǔn)備不夠充分，我們似乎缺了很多談資。大家經(jīng)常會(huì)在一些小的數(shù)額上爭(zhēng)論不停，每方都只是象征性的讓步一小點(diǎn)，于是談判的過程確實(shí)很讓人疲憊。從總體上說，通過這次模擬談判讓我們對(duì)商務(wù)談判有了大致的了解，也加強(qiáng)了同學(xué)們之間合作的能力。當(dāng)自己身處于一個(gè)團(tuán)隊(duì)之中，能夠用自己的行動(dòng)促使自己的隊(duì)伍獲得勝利是件很快樂的事，所以，這次模擬談判對(duì)于我自己來說，不僅是一次實(shí)踐的機(jī)會(huì)，還是一個(gè)很愉快和滿足的過程。
總之，國(guó)際商務(wù)談判這門課程讓我學(xué)到了很多。它并不像我們之前學(xué)習(xí)的專業(yè)課程那樣很多概念和規(guī)則，也沒有太多的道理需要記憶。我們所需要的是結(jié)合實(shí)踐把書本里的理論靈活理解，再把它們變成自己的知識(shí)靈活運(yùn)用到日后的工作中去。
國(guó)際商務(wù)談判的心得 10
參與國(guó)際商務(wù)談判，我深刻體會(huì)到跨文化溝通是決定談判成敗的關(guān)鍵因素之一。不同國(guó)家和地區(qū)有著獨(dú)特的文化背景、價(jià)值觀念和商務(wù)習(xí)慣，只有充分了解并尊重這些差異，才能搭建起有效的溝通橋梁，推動(dòng)談判順利進(jìn)行。
在一次與歐洲企業(yè)的談判中，我最初按照國(guó)內(nèi)的談判節(jié)奏和方式推進(jìn)，卻發(fā)現(xiàn)對(duì)方反應(yīng)冷淡，談判進(jìn)展緩慢。后來通過深入了解，我才意識(shí)到歐洲人更注重時(shí)間規(guī)劃和嚴(yán)謹(jǐn)性，他們習(xí)慣在談判前做好充分準(zhǔn)備，對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)都要反復(fù)推敲。而我們急于求成的態(tài)度，讓他們覺得不夠?qū)I(yè)和認(rèn)真。發(fā)現(xiàn)這一問題后，我們調(diào)整策略，提前向?qū)Ψ教峁┰敿?xì)的資料，在談判過程中留出足夠的時(shí)間讓他們討論和思考。這一改變顯著改善了談判氛圍，雙方的交流逐漸順暢起來。
此外，文化差異還體現(xiàn)在對(duì)談判結(jié)果的認(rèn)知上。在亞洲文化中，可能更強(qiáng)調(diào)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，注重人情往來；而西方文化往往更關(guān)注合同條款和利益分配的明確性。在與美國(guó)企業(yè)談判時(shí)，對(duì)方反復(fù)強(qiáng)調(diào)合同的法律約束力，要求每一項(xiàng)條款都必須清晰無誤，這與我們習(xí)慣的 “先談感情，再談合作” 的`思維方式大相徑庭。我們不得不重新審視談判策略，在保證合作誠(chéng)意的同時(shí)，更加重視合同細(xì)節(jié)的擬定，確保雙方的權(quán)益都能得到充分保障。
跨文化溝通不僅體現(xiàn)在文化差異的應(yīng)對(duì)上，還包括主動(dòng)融入對(duì)方文化，展現(xiàn)尊重和理解。在與中東地區(qū)企業(yè)談判時(shí)，我們了解到他們對(duì)宗教和傳統(tǒng)習(xí)俗十分重視，于是在談判時(shí)間安排上避開宗教節(jié)日，在著裝和交流方式上也遵循當(dāng)?shù)氐亩Y儀規(guī)范。這些細(xì)節(jié)上的注意，贏得了對(duì)方的好感和信任，為談判的成功奠定了基礎(chǔ)。
通過這些經(jīng)歷，我明白在國(guó)際商務(wù)談判中，跨文化溝通是一門必修課。我們不能以自己的文化標(biāo)準(zhǔn)去衡量和要求對(duì)方，而應(yīng)該以開放包容的心態(tài)去學(xué)習(xí)和適應(yīng)不同的文化，在尊重差異的基礎(chǔ)上尋求共識(shí)，這樣才能在國(guó)際商務(wù)談判中取得理想的成果，實(shí)現(xiàn)互利共贏。
國(guó)際商務(wù)談判的心得 11
國(guó)際商務(wù)談判猶如一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，談判策略的運(yùn)用直接影響著談判的走向和結(jié)果。在多次參與國(guó)際商務(wù)談判的過程中，我對(duì)談判策略有了更深刻的認(rèn)識(shí)和體會(huì)。
在談判開局階段，營(yíng)造良好的氛圍至關(guān)重要。有一次與一家日本企業(yè)談判，我們提前了解到日本文化注重謙遜和尊重，于是在談判開始時(shí)，以友好的問候和對(duì)對(duì)方企業(yè)的贊美開場(chǎng)，迅速拉近了雙方的距離，為后續(xù)的談判創(chuàng)造了和諧的氛圍。同時(shí)，合理運(yùn)用開場(chǎng)策略，如提出具有吸引力的初始條件，既能展示我方的誠(chéng)意，又能為后續(xù)的談判留出足夠的回旋空間。
談判過程中，信息收集和分析是制定有效策略的關(guān)鍵。在與一家歐洲企業(yè)商討合作項(xiàng)目時(shí)，我們通過多種渠道了解到對(duì)方在技術(shù)研發(fā)方面存在短板，急需與我方合作獲取相關(guān)技術(shù)。掌握這一信息后，我們?cè)谡勁兄袕?qiáng)調(diào)我方的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，提高了在合作條款中的話語(yǔ)權(quán)，成功爭(zhēng)取到了更有利的合作條件。此外，靈活運(yùn)用談判策略也不可或缺。當(dāng)遇到對(duì)方的強(qiáng)硬態(tài)度時(shí)，我們可以采用 “以柔克剛” 的策略，避免正面沖突，通過迂回的方式引導(dǎo)對(duì)方重新審視談判立場(chǎng)；而在我方占據(jù)優(yōu)勢(shì)時(shí)，則可適時(shí)運(yùn)用 “步步為營(yíng)” 的策略，逐步推進(jìn)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
在談判的最后階段，促成交易的.策略同樣重要。學(xué)會(huì)把握時(shí)機(jī)，在雙方都有合作意向但仍存在分歧時(shí)，提出折中的解決方案，能夠打破僵局。例如，在一次關(guān)于價(jià)格的談判中，雙方僵持不下，我們提出在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，適當(dāng)延長(zhǎng)付款周期，這一方案既滿足了對(duì)方對(duì)價(jià)格的要求，又保障了我方的資金流轉(zhuǎn)，最終促成了交易。
國(guó)際商務(wù)談判中的策略運(yùn)用需要根據(jù)具體情況靈活調(diào)整，同時(shí)要結(jié)合對(duì)方的特點(diǎn)和談判的實(shí)際進(jìn)展。只有深入研究談判策略，不斷在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)，才能在國(guó)際商務(wù)談判中運(yùn)籌帷幄，實(shí)現(xiàn)利益最大化，達(dá)成雙方都滿意的合作成果。
國(guó)際商務(wù)談判的心得 12
國(guó)際商務(wù)談判是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，單憑個(gè)人的力量難以取得理想的結(jié)果，團(tuán)隊(duì)協(xié)作在其中起著舉足輕重的作用。在參與多次國(guó)際商務(wù)談判后，我深刻體會(huì)到一個(gè)高效協(xié)作的團(tuán)隊(duì)是談判成功的堅(jiān)實(shí)保障。
首先，明確的分工是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的基礎(chǔ)。在每次談判前，我們都會(huì)根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分工。例如，擅長(zhǎng)法律事務(wù)的成員負(fù)責(zé)合同條款的審核和擬定；熟悉市場(chǎng)行情的成員進(jìn)行價(jià)格談判和市場(chǎng)分析；具有良好溝通能力的成員負(fù)責(zé)與對(duì)方的溝通協(xié)調(diào)。這種明確的分工使每個(gè)成員都能發(fā)揮自己的專長(zhǎng)，提高談判的效率和專業(yè)性。在與一家美國(guó)企業(yè)的'談判中，由于分工合理，我們?cè)诩夹g(shù)條款、商務(wù)條款和法律條款等方面都能應(yīng)對(duì)自如，讓對(duì)方感受到我們團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素養(yǎng)，增強(qiáng)了對(duì)方對(duì)合作的信心。
其次，有效的溝通是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的關(guān)鍵。在談判過程中，團(tuán)隊(duì)成員之間需要保持及時(shí)、準(zhǔn)確的溝通。我們會(huì)定期召開內(nèi)部會(huì)議，分享談判進(jìn)展和獲取的信息，共同分析問題并制定應(yīng)對(duì)策略。同時(shí)，采用現(xiàn)代化的溝通工具，如即時(shí)通訊軟件、視頻會(huì)議等，確保團(tuán)隊(duì)成員在不同地點(diǎn)也能隨時(shí)交流。在一次跨國(guó)談判中，部分成員在國(guó)外現(xiàn)場(chǎng)談判，其他成員在國(guó)內(nèi)提供支持，通過實(shí)時(shí)溝通，我們能夠迅速調(diào)整談判策略，應(yīng)對(duì)突發(fā)情況，保證了談判的順利進(jìn)行。
此外，相互信任和支持是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的核心。在談判中，難免會(huì)遇到各種困難和挑戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)成員之間的信任和支持能夠增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。當(dāng)某個(gè)成員在談判中遇到棘手問題時(shí)，其他成員會(huì)及時(shí)提供幫助和建議；當(dāng)談判取得階段性成果時(shí)，大家會(huì)共同慶祝，分享喜悅。這種相互信任和支持的氛圍，讓每個(gè)成員都感受到自己是團(tuán)隊(duì)不可或缺的一部分，激發(fā)了大家的積極性和主動(dòng)性。
國(guó)際商務(wù)談判中的團(tuán)隊(duì)協(xié)作是一個(gè)有機(jī)的整體，只有每個(gè)成員都明確自己的職責(zé)，加強(qiáng)溝通，相互信任和支持，才能形成強(qiáng)大的合力，在談判中克服重重困難，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，為企業(yè)贏得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。
國(guó)際商務(wù)談判的心得 13
在國(guó)際商務(wù)談判中，語(yǔ)言表達(dá)是傳遞信息、溝通思想、達(dá)成共識(shí)的重要工具。準(zhǔn)確、清晰、得體的語(yǔ)言表達(dá)能夠有效提升談判效果，而不當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言則可能導(dǎo)致誤解和沖突。通過多次參與國(guó)際商務(wù)談判，我對(duì)語(yǔ)言表達(dá)的重要性有了深刻的認(rèn)識(shí)和體會(huì)。
首先，語(yǔ)言的準(zhǔn)確性是基礎(chǔ)。在談判中，任何模糊或歧義的表達(dá)都可能引發(fā)對(duì)方的誤解，甚至影響談判的走向。因此，在闡述觀點(diǎn)和提出條件時(shí)，必須使用準(zhǔn)確、專業(yè)的術(shù)語(yǔ)。在與一家德國(guó)企業(yè)談判技術(shù)合作條款時(shí)，涉及到許多專業(yè)的技術(shù)詞匯和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，我們提前做好充分準(zhǔn)備，確保在談判中能夠準(zhǔn)確無誤地表達(dá)我方的需求和立場(chǎng)。同時(shí)，對(duì)合同條款的表述也力求精確，避免因語(yǔ)言歧義而產(chǎn)生糾紛。
其次，語(yǔ)言的邏輯性和條理性至關(guān)重要。在談判過程中，清晰的邏輯能夠讓對(duì)方更容易理解我方的觀點(diǎn)和意圖。我們?cè)陉愂鲇^點(diǎn)時(shí)，通常采用 “總 - 分 - 總” 的結(jié)構(gòu)，先明確提出核心觀點(diǎn)，然后分點(diǎn)闡述理由和依據(jù)，最后進(jìn)行總結(jié)強(qiáng)調(diào)。在一次關(guān)于市場(chǎng)推廣方案的談判中，我們按照市場(chǎng)現(xiàn)狀分析、目標(biāo)設(shè)定、策略制定、預(yù)期效果評(píng)估的邏輯順序進(jìn)行闡述，使對(duì)方能夠迅速把握我們方案的要點(diǎn)，提高了談判的效率。
此外，語(yǔ)言的.得體性也不容忽視。不同的文化背景下，語(yǔ)言的表達(dá)方式和禮儀規(guī)范有所不同。在與國(guó)際企業(yè)談判時(shí)，要充分考慮對(duì)方的文化習(xí)慣，使用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和措辭。例如，在與亞洲國(guó)家企業(yè)談判時(shí)，語(yǔ)言表達(dá)應(yīng)更加委婉含蓄；而與歐美國(guó)家企業(yè)談判時(shí)，則可相對(duì)直接明了。同時(shí)，注意使用禮貌用語(yǔ)，尊重對(duì)方的意見和觀點(diǎn)，即使在意見分歧較大時(shí)，也保持冷靜和克制，以理服人，避免使用攻擊性或冒犯性的語(yǔ)言。
國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)言表達(dá)是一門藝術(shù)，需要不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐。只有注重語(yǔ)言的準(zhǔn)確性、邏輯性、條理性和得體性，才能在談判中準(zhǔn)確傳遞信息，有效溝通交流，增進(jìn)雙方的理解和信任，為談判的成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
國(guó)際商務(wù)談判的心得 14
國(guó)際商務(wù)談判不僅是利益的博弈，更是一場(chǎng)心理的較量。在談判過程中，了解對(duì)方的心理狀態(tài)，把握自身的心理變化，對(duì)于制定談判策略、掌控談判節(jié)奏至關(guān)重要。通過參與國(guó)際商務(wù)談判，我對(duì)談判心理有了深入的體會(huì)和認(rèn)識(shí)。
在談判初期，摸清對(duì)方的心理預(yù)期是關(guān)鍵。我們可以通過前期的溝通和信息收集，了解對(duì)方對(duì)合作的期望、底線以及關(guān)注點(diǎn)。在與一家韓國(guó)企業(yè)談判合作項(xiàng)目時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)合作的穩(wěn)定性和長(zhǎng)期利益較為關(guān)注，于是在談判中強(qiáng)調(diào)我方在行業(yè)內(nèi)的信譽(yù)和可持續(xù)發(fā)展的能力，滿足了對(duì)方的心理需求，增強(qiáng)了對(duì)方的合作意愿。同時(shí)，也要善于觀察對(duì)方的肢體語(yǔ)言、表情和語(yǔ)氣等細(xì)節(jié)，從中捕捉對(duì)方的心理變化。有時(shí)候，對(duì)方不經(jīng)意間的猶豫或遲疑，可能就透露出其在某個(gè)問題上的顧慮，這為我們調(diào)整談判策略提供了重要依據(jù)。
在談判過程中，保持良好的心態(tài)是取得成功的保障。面對(duì)對(duì)方的強(qiáng)硬態(tài)度或不合理要求，不能輕易被對(duì)方的情緒所影響，要保持冷靜和理智。有一次在價(jià)格談判中，對(duì)方提出了過于苛刻的價(jià)格條件，并以終止談判相威脅。如果我們此時(shí)情緒激動(dòng)，針鋒相對(duì)，很可能導(dǎo)致談判破裂。我們選擇以平和的心態(tài)應(yīng)對(duì)，耐心解釋價(jià)格構(gòu)成和成本因素，同時(shí)提出其他補(bǔ)償方案，最終化解了僵局。此外，當(dāng)談判取得一定進(jìn)展時(shí)，也不能沾沾自喜、放松警惕，要時(shí)刻保持清醒的`頭腦，防止對(duì)方在關(guān)鍵時(shí)刻提出新的難題。
在談判的最后階段，利用對(duì)方的心理弱點(diǎn)促成交易。有些企業(yè)急于達(dá)成合作，可能會(huì)在最后關(guān)頭做出一定的讓步。我們可以巧妙地把握時(shí)機(jī)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出一些合理的附加條件，或者進(jìn)一步爭(zhēng)取更有利的合作條款。但要注意把握好度，避免因過度追求利益而引起對(duì)方的反感，導(dǎo)致談判功虧一簣。
國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素復(fù)雜多變，需要我們?cè)趯?shí)踐中不斷觀察、分析和總結(jié)。只有深入了解談判心理，善于運(yùn)用心理策略，才能在談判中占據(jù)主動(dòng)，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，為企業(yè)爭(zhēng)取更大的利益。
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