工作計(jì)劃精選[5篇]
時(shí)間就如同白駒過隙般的流逝，我們的工作又進(jìn)入新的階段，為了在工作中有更好的成長，來為今后的學(xué)習(xí)制定一份計(jì)劃。擬起計(jì)劃來就毫無頭緒？下面是小編為大家整理的工作計(jì)劃5篇，僅供參考，大家一起來看看吧。
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工作計(jì)劃 篇1
一、指導(dǎo)思想：
圍繞學(xué)校的總體工作安排，以體驗(yàn)教育為基本途徑，加強(qiáng)少先隊(duì)文化建設(shè)和集體建設(shè)，圍繞我校教育工作的重點(diǎn)，求實(shí)創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)，為少年兒童的健康成長和素質(zhì)教育的全面推進(jìn)服務(wù)。把我班的少先隊(duì)工作推上一個(gè)新的臺(tái)階。
二、學(xué)生基本情況。
本班學(xué)生較為穩(wěn)重、踏實(shí)，有比較良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，有著很強(qiáng)的上進(jìn)心和集體榮譽(yù)感。他們純潔善良，好奇心強(qiáng)，求知欲強(qiáng)。但是自制能力差，時(shí)常不能控制自己，上課時(shí)愛隨便說話或者做小動(dòng)作，個(gè)別學(xué)生迷戀網(wǎng)吧。很多行為習(xí)慣有待進(jìn)一步培養(yǎng)。班干部的管理能力也比較好，能及時(shí)、負(fù)責(zé)的完成老師交給的任務(wù)，但缺乏主動(dòng)性。另外，班級(jí)的'后進(jìn)生較多，學(xué)習(xí)成績還有待提高。
三、工作目標(biāo)
1、組織學(xué)習(xí)《小學(xué)生守則》、《小學(xué)生行為規(guī)范》、《未成年人保護(hù)法》等。強(qiáng)化行為習(xí)慣的良好養(yǎng)成，加強(qiáng)學(xué)習(xí)目的性教育。
2、 配合少隊(duì)部的“五項(xiàng)評(píng)比”活動(dòng)。做到獎(jiǎng)罰分明。要求每日一小結(jié)，每周一反饋。養(yǎng)成講文明、守紀(jì)律的習(xí)慣。提高素質(zhì)。
以每周的升旗儀式，晨會(huì)課等活動(dòng)為契機(jī)，加強(qiáng)愛國主義，集體主義教育。
3、 結(jié)合節(jié)日，如：三八、學(xué)雷鋒、開展孝心獻(xiàn)給父母、植樹節(jié)、五一、清明等節(jié)開展各項(xiàng)豐富多彩的活動(dòng)，進(jìn)行道德養(yǎng)成等教育。
4、 組織開展讀書、看報(bào)活動(dòng)，學(xué)習(xí)英雄人物故事，增長見識(shí)，陶冶情操，擴(kuò)大視野，激發(fā)情感。
5、 開展“雛鷹爭章達(dá)標(biāo)”活動(dòng)。
6、 組織認(rèn)真觀看愛國主義教育影片。并寫好觀后感。
7、 建立班隊(duì)小家務(wù)，如：爭章園地、學(xué)習(xí)欄等。
8、定期召開家長會(huì)，常家訪，取的與家長的配合，共同教育學(xué)生，促進(jìn)進(jìn)步。
9、、在學(xué)校對(duì)學(xué)生經(jīng)常對(duì)學(xué)生進(jìn)行安全教育，遠(yuǎn)離危險(xiǎn)。對(duì)學(xué)生進(jìn)行“五愛”、“五心”、“五自”等教育。
四、工作具體安排：
二月份：
1、參加“撿起一個(gè)環(huán)保，撿回一個(gè)希望”——地球村廢品回收活動(dòng)。
2、重新組建中隊(duì)委員會(huì)，通過演講競聘的形式，確立侯選人和成員。
3、制訂中隊(duì)計(jì)劃和班級(jí)公約，對(duì)學(xué)生進(jìn)行常規(guī)教育。
三月份：
1、組織隊(duì)員在校園里開展“三月學(xué)雷鋒月我們?cè)撟鲂┦裁�？”的討論�?/p>
2、進(jìn)行“學(xué)雷鋒月實(shí)踐體驗(yàn)活動(dòng)”。
3、參加學(xué)校春季趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)。
4、開展“平安行動(dòng)，我能行”安全教育月系列活動(dòng)：
�。�1）組織隊(duì)員開展“火眼金精尋找身邊的安全隱患”活動(dòng)，并用漫畫形式把它畫下來，開展安全教育漫畫評(píng)比。
�。�2）出一期“平安行動(dòng)，我能行”中隊(duì)園地。
�。�3）開展“平安行動(dòng)，我能行”主題班會(huì)。
四月份：
1、開展清明節(jié)紀(jì)念活動(dòng)——參觀革命烈士紀(jì)念館。
2、參加學(xué)校組織的信息技術(shù)月活動(dòng)。
五月份：
1、紀(jì)念五一活動(dòng)
2、組織隊(duì)員參加學(xué)�！傲弧睂W(xué)生才藝展示活動(dòng)。
六月份：
1、參加學(xué)�！傲弧睂W(xué)生才藝展示活動(dòng)。
2、“雛鷹假日小隊(duì)活動(dòng)”小結(jié)。
3、復(fù)習(xí)迎考。
工作計(jì)劃 篇2
一、指導(dǎo)思想
堅(jiān)持“兩個(gè)為本”，圍繞“兩個(gè)中心”，抓住“兩條主線”，強(qiáng)化“兩項(xiàng)管理”，突出“六項(xiàng)重點(diǎn)”，把各方面工作做實(shí)做細(xì)，全面提升高中教育教學(xué)質(zhì)量。
兩個(gè)為本：辦學(xué)以師為本、教學(xué)以生為本。
兩個(gè)中心：德育工作為中心、教學(xué)工作為中心。
兩條主線：
年級(jí)組——備課組——教師。
以抓教師的日常行為規(guī)范和教學(xué)行為規(guī)范為切入點(diǎn)，以形成良好教風(fēng)和提升教師業(yè)務(wù)水平為目的，以對(duì)教師教育教學(xué)效果的評(píng)價(jià)為手段，搞好師資隊(duì)伍建設(shè)。
年級(jí)組——班主任——學(xué)生
以班主任為主力軍，以抓班風(fēng)建設(shè)為重點(diǎn)，形成事事有人抓，處處有人管的良好局面。
兩項(xiàng)管理：思想管理、基礎(chǔ)管理
六項(xiàng)重點(diǎn)：教師的日常行為管理、教師的專業(yè)發(fā)展、教學(xué)常規(guī)管理、班主任隊(duì)伍建設(shè)、學(xué)生的養(yǎng)成教育、畢業(yè)年級(jí)教育教學(xué)工作。
二、奮斗目標(biāo)
1、師資隊(duì)伍優(yōu)化
2、學(xué)習(xí)環(huán)境優(yōu)雅
3、育人質(zhì)量優(yōu)秀
4、教學(xué)成績優(yōu)異
三、保障措施
1、抓對(duì)教師的行政管理
�。�1）實(shí)行考勤制。主要包括：簽到制、請(qǐng)假制、查崗制。
簽到制：①、周一升旗由教務(wù)處負(fù)責(zé)，其它時(shí)段由年級(jí)組負(fù)責(zé)。②、簽到時(shí)間：上午7∶20~7∶25，下午2∶00~2∶05。
�、�、凡在簽到時(shí)段內(nèi)未簽到者，按遲到處理，并到教務(wù)處補(bǔ)簽。④、遲到界定：上午7∶25——7∶35。下午2∶05——2∶15。
請(qǐng)假制：①、零星事假。個(gè)人填寫由主管校長蓋章的請(qǐng)假單，備課組長簽字、年級(jí)組長簽字后生效。返校后必須在保安室銷假。零星假時(shí)間每次不得超過兩小時(shí)。不銷假者按曠工處理。②、凡請(qǐng)事假者，必須履行請(qǐng)假手續(xù)。首先，本人必須寫出書面申請(qǐng)，由年級(jí)組長簽署意見，經(jīng)主管校長或校長審核批準(zhǔn)后，將請(qǐng)假條交財(cái)務(wù)室。請(qǐng)假一至三天者，須經(jīng)主管校長批準(zhǔn)，超出三天必須經(jīng)校長批準(zhǔn)。事假期間的工資發(fā)放執(zhí)行相關(guān)規(guī)定。
�。�2）實(shí)行責(zé)任追究制。
�。�3）繼續(xù)推行課堂巡視制。
�。�4）實(shí)行獎(jiǎng)懲制。
�。�5）大力整頓教師辦公環(huán)境。每天要安排值日人員
2、抓教師的專業(yè)發(fā)展
圍繞落實(shí)《大同機(jī)車中學(xué)教師專業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，重點(diǎn)做好以下工作。
�。�1）非畢業(yè)年級(jí)各備課組運(yùn)空間規(guī)則理論，繼續(xù)進(jìn)行學(xué)生學(xué)習(xí)效績測評(píng)的研究工作，并完成兩個(gè)單元的文本。
�。�2）繼續(xù)開展學(xué)科專題論壇活動(dòng)。重點(diǎn)放在課堂教學(xué)改革上。
�。�3）繼續(xù)開展教育教學(xué)反思活動(dòng)。主要包括班主任的班級(jí)管理反思、教師的教學(xué)反思。要求：班主任每學(xué)期寫出兩篇反思，任課教師每寫出一篇教學(xué)反思。
�。�4）開展優(yōu)秀教師示范課活動(dòng)。
（5）開展青年教師崗位練兵活動(dòng)。
�。�6）抓好青年教師、“問題教師”的課堂教學(xué)培訓(xùn)和指導(dǎo)。
�。�7）啟動(dòng)“名師”工程。
�。�8）繼續(xù)開展學(xué)科組內(nèi)的聽課評(píng)課活動(dòng)。
（9）邀請(qǐng)示范高中評(píng)估副組長許海瀛來校講學(xué)。內(nèi)容：校本教材的開發(fā)及校本教研。在此基礎(chǔ)上依據(jù)學(xué)校課程開發(fā)規(guī)劃，大力開發(fā)校本教材。
�。�10）邀請(qǐng)校外課程專家，針對(duì)課堂教學(xué)進(jìn)行指導(dǎo)指導(dǎo)。
（11）圍繞課堂教學(xué)和學(xué)生管理，大力開展研究活動(dòng)。
�。�12）繼續(xù)強(qiáng)化教師職業(yè)道德培訓(xùn)和專業(yè)水平提升的培訓(xùn)。
3、抓教學(xué)常規(guī)管理
（1）制定各年級(jí)各學(xué)科教學(xué)計(jì)劃。
要有明確的`教學(xué)目標(biāo)，要有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基本思路和具體辦法，要把單元測驗(yàn)、月考列入計(jì)劃，要把周六補(bǔ)課、晚自習(xí)的使用列入計(jì)劃。
�。�2）制定各學(xué)科、各班級(jí)的奮斗目標(biāo)。
�。�3）搞好高一年級(jí)教學(xué)的銜接工作。
�。�4）加大教學(xué)過程各個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)控和檢查的力度。
（5）每月進(jìn)行一次學(xué)生評(píng)教活動(dòng)。主要采取形式：問卷式調(diào)查、座談會(huì)。
�。�6）加大課堂教學(xué)的改革力度。
�。�7）以備課組為單位，做好單元驗(yàn)收工作。
�。�8）繼續(xù)堅(jiān)持“講、練、考、評(píng)”相結(jié)合的課堂教學(xué)策略。
（9）組織好期中、期末考試，嚴(yán)把命題關(guān)、監(jiān)考關(guān)、批卷關(guān)、成績統(tǒng)計(jì)關(guān)。
�。�10）強(qiáng)化集體備課，提高集體備課的效果。一是做好評(píng)課工作，二是做好下一周教學(xué)工作的安排。
4、抓班主任隊(duì)伍建設(shè)
重點(diǎn)放在以下三點(diǎn)上：
�。�1）班主任責(zé)任意識(shí)的樹立。
�。�2）班主任管理水平的提升。
�。�3）班主任具體工作的到位。（要與班主任費(fèi)掛鉤）
5、抓學(xué)生的養(yǎng)成教育
重點(diǎn)放在日常行為習(xí)慣的養(yǎng)成和良好學(xué)習(xí)習(xí)慣的培養(yǎng)上。
�。�1）搞好高中學(xué)生的生涯設(shè)計(jì)教育和學(xué)習(xí)教育。
�。�2）加強(qiáng)學(xué)生日常行為規(guī)范的管理。
�。�3）加強(qiáng)課堂學(xué)習(xí)行為的管理。重點(diǎn)抓好普通班學(xué)生的到課率、聽課率和吸收率。
擬采取以下措施：
（1）各層次學(xué)生每學(xué)期按5%的比例進(jìn)行滾動(dòng)。
（2）各年級(jí)分班級(jí)建立學(xué)生學(xué)習(xí)檔案。
（3）推行課堂情況登記制。
（4）建立家校聯(lián)系制。
6、抓畢業(yè)年級(jí)工作
�。�1）組織教師研究高考考試大綱及其說明，了解考試方向和要求。研究近三年高考試題，探尋高考試題規(guī)律。
�。�2）完成高三復(fù)習(xí)計(jì)劃的制定工作，并組織有關(guān)人員檢查計(jì)劃的落實(shí)和執(zhí)行情況。
本屆高三各學(xué)科的總復(fù)習(xí)，要體現(xiàn)實(shí)效性、針對(duì)性和可操作性，注重各輪復(fù)習(xí)的定位（從學(xué)生的實(shí)際情況定位、從復(fù)習(xí)的階段性定位）和落實(shí)（課堂落實(shí)和課后落實(shí)）。
�。�3）完成高三復(fù)習(xí)資料的準(zhǔn)備工作。
�。�4）制定“種子選手”和“邊緣生”的培養(yǎng)計(jì)劃，建立優(yōu)生成績跟蹤檔案。
�。�5）依據(jù)各學(xué)科復(fù)習(xí)計(jì)劃，落實(shí)學(xué)科課堂教學(xué)和基本要求。
�。�6）以備課組為單位，搞好學(xué)科單元驗(yàn)收工作。
�。�7）組織好月考工作。重點(diǎn)把好命題關(guān)、質(zhì)量分析關(guān)和試卷講評(píng)關(guān)。
�。�8）每位高三教師要建立學(xué)生學(xué)習(xí)問題檔案，為第三輪沖刺階段的復(fù)習(xí)提供有針對(duì)性的依據(jù)。
7、其他工作
（1）做好山西省示范高中復(fù)評(píng)工作的準(zhǔn)備。
重點(diǎn)放在檔案整理、課堂教學(xué)的準(zhǔn)備上。有兩個(gè)問題必須予以高度重視，一是插班復(fù)讀問題，一是部分班級(jí)超班容量問題。
�。�3）搞好各年級(jí)教室的調(diào)整。
（4）完成上學(xué)年教師綜合考評(píng)及工資測算。
（5）完成高一新生的建檔工作。
（6）完成20xx年高考獎(jiǎng)勵(lì)的測算工作。
�。�7）成立高中家長委員會(huì)。
三、幾點(diǎn)思考
1、關(guān)于提升管理人員素質(zhì)的問題
2、關(guān)于樹立為教師服務(wù)的意識(shí)問題
3、關(guān)于確立以教學(xué)為中心的思想問題
4、關(guān)于減少干擾教職工情緒的問題
5、關(guān)于規(guī)范休、轉(zhuǎn)學(xué)行為的問題。制訂具體操作程序，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定。一般地，轉(zhuǎn)入程序?yàn)椤白陨隙隆�，轉(zhuǎn)出程序?yàn)椤白韵露稀薄?/p>
6、關(guān)于提高備課組長津貼問題。
7、關(guān)于外聘教師的管理問題。
8、關(guān)于在編人員外流的控制問題。
工作計(jì)劃 篇3
按照上級(jí)要求和文件精神，為了更好的做好藥具免費(fèi)發(fā)放和優(yōu)質(zhì)工作，特制定今年藥具管理工作計(jì)劃：
一、指導(dǎo)思想
繼續(xù)堅(jiān)持以鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，全面落實(shí)以人為本的科學(xué)發(fā)展觀，以不斷滿足廣大人民群眾日益增長的避孕節(jié)育、生殖健康需求為目的，以創(chuàng)新藥具管理體制為動(dòng)力，以全面提高藥具管理與服務(wù)水平為重點(diǎn)，以改進(jìn)和完善基層藥具管理與網(wǎng)絡(luò)服務(wù)為基礎(chǔ)，依靠科技進(jìn)步，努力為群眾提供藥具優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使藥具管理與服務(wù)工作更好地適應(yīng)新時(shí)期人口和計(jì)劃生育工作的發(fā)展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)避孕藥具工作計(jì)劃。
二、具體項(xiàng)目工作計(jì)劃
1、要求各村數(shù)據(jù)真實(shí)、準(zhǔn)確、上報(bào)及時(shí)。
2、避孕藥具應(yīng)用率達(dá)96%以上，有效率達(dá)97%以上，隨訪率達(dá)100%。藥具占綜合節(jié)育措施比率達(dá)85% 以上，群眾對(duì)藥具知情率、服務(wù)滿意率達(dá)96%，避孕藥具知情同意書簽訂率達(dá)100%。庫存周轉(zhuǎn)量1—2月，藥具質(zhì)量監(jiān)督管理好。
3、村(居)級(jí)發(fā)藥員每月按時(shí)向鎮(zhèn)計(jì)生辦上報(bào)避孕藥具計(jì)劃申請(qǐng)、審批調(diào)撥單，及時(shí)填寫好避孕藥具發(fā)放隨訪登記冊(cè)。嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，發(fā)放藥具人員要定時(shí)對(duì)發(fā)放地藥具進(jìn)行認(rèn)真檢查，防止把過期或霉變的藥具發(fā)放給使用者，造成不良的影響。發(fā)放藥具做到定人、定時(shí)、定量送到使用者手中，并及時(shí)填好隨訪登記冊(cè)，記錄完善規(guī)范。
4、及時(shí)按人按需將藥具送到使用者手中，堅(jiān)持發(fā)送藥具到戶，定期隨訪到人，及時(shí)填寫隨訪登記冊(cè)。做到記錄完善、規(guī)范。隨訪記錄中的`使用藥具人員姓名、用藥種類、數(shù)量及用藥前后所采取的措施與我處使用藥具人員花名冊(cè)內(nèi)容一致。隨訪率達(dá)到100%。
5、要隨時(shí)掌握本村(社區(qū))已婚育齡婦女的基本情況：包括已婚育齡婦女的總?cè)藬?shù)是多少;采取各種避孕節(jié)育措施的是多少;有多少人應(yīng)使用避孕藥具，實(shí)際使用是多少人，工作計(jì)劃《鄉(xiāng)鎮(zhèn)避孕藥具工作計(jì)劃》。
6、建立兩帳一冊(cè)，并及時(shí)完善。按時(shí)向市藥具科上報(bào)藥具報(bào)表。
7、加大宣傳培訓(xùn)力度，并做好宣傳培訓(xùn)記錄，每年文字記錄不少于5次。培訓(xùn)村級(jí)發(fā)藥員，每年不少于2次。每月按時(shí)召開一次避孕藥具發(fā)放人員會(huì)議，宣傳避孕藥具知識(shí)，了解避孕藥具使用、執(zhí)行情況和使用效果，發(fā)放下月避孕藥具。定期組織村級(jí)發(fā)藥員培訓(xùn)，并進(jìn)行測試，培訓(xùn)面、合格率達(dá)100%。利用專欄、宣傳車、紀(jì)念日、趕集天宣傳避孕藥具知識(shí)，發(fā)放避孕藥具宣傳資料1.8萬份以上。
三、建立、健全組織網(wǎng)絡(luò)及各種制度
落實(shí)專人負(fù)責(zé)藥具管理、發(fā)放工作，明確指責(zé)，突出鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)計(jì)劃生育機(jī)構(gòu)在藥具發(fā)放、指導(dǎo)、隨訪、培訓(xùn)及藥具不良反應(yīng)處理中的主導(dǎo)地位和作用，提高了群眾對(duì)藥具服務(wù)的滿意度。今年將繼續(xù)完善以下制度：
(1)發(fā)藥人員崗位責(zé)任制;
(2)例會(huì)制度;
(3)藥具嚴(yán)重不良反應(yīng)報(bào)告制度。
村上落實(shí)專人負(fù)責(zé)藥具管理發(fā)放工作，建立發(fā)放人員崗位責(zé)任制度，簽訂發(fā)藥員藥具管理發(fā)放責(zé)任書，確保藥具免費(fèi)發(fā)放渠道暢通，無漏供脫供。
村(居)發(fā)藥員要深入群眾，加強(qiáng)對(duì)藥具工作的調(diào)研，推動(dòng)藥具改革和工作機(jī)制的創(chuàng)新，依靠社會(huì)各界的參與，資源共享，積極拓展發(fā)放渠道，繼續(xù)探索多點(diǎn)發(fā)放，形成部門配合、方便群眾的藥具發(fā)放新模式;努力實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)、滿足多樣化需求;擴(kuò)大發(fā)放覆蓋面，確保發(fā)放到位率，提高群眾對(duì)藥具的易得性和滿意率，提高藥具使用率。同時(shí)，要把藥具管理和服務(wù)工作與流動(dòng)人口計(jì)劃生育管理和服務(wù)有機(jī)結(jié)合，建立科學(xué)管理、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、滿足群眾需求的長效機(jī)制。
工作計(jì)劃 篇4
輸血醫(yī)學(xué)得到快速發(fā)展。為此，隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步。不僅注重自身隊(duì)伍的建設(shè)，不斷提高全區(qū)醫(yī)務(wù)人員的思想認(rèn)識(shí)、業(yè)務(wù)和管理水平，而且注重血液安全的宣傳、注重規(guī)章制度的落實(shí)，注重長效機(jī)制的建立，通過進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)醫(yī)院醫(yī)療臨床血液質(zhì)量管理，有效地保障廣大人民群眾的身體健康和生命安全。
院將繼續(xù)根據(jù)工作職能，今年。服務(wù)中提高管理水平，最終達(dá)到血液供應(yīng)充足、安全、有效的目的具體計(jì)劃如下：
一為提高醫(yī)療機(jī)構(gòu)科學(xué)合理用血水平。
加強(qiáng)對(duì)臨床醫(yī)生的業(yè)務(wù)培訓(xùn)教育，以培訓(xùn)教育為抓手。通過教育培訓(xùn)，合理掌握臨床輸血指征，提高科學(xué)合理用血水平，做好血液開源節(jié)流工作。
二確保血液安全。加強(qiáng)血液冷鏈管理。
以安全的方法維持血液及成份制品的各項(xiàng)功能。不僅領(lǐng)取血液的人員資質(zhì)要到位，冷鏈?zhǔn)且惶子糜谘汉脱獫{儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)南到y(tǒng)。而且領(lǐng)取血液的設(shè)備也必須符合冷鏈要求；為保證血液安全，推廣血液冷鏈設(shè)備的使用，要配合縣獻(xiàn)血辦做好本單位血液冷鏈的自查的迎查工作。
三加強(qiáng)對(duì)臨床用血管理的監(jiān)督和檢查。
督促建立規(guī)范的用血制度，嚴(yán)格按照國家《獻(xiàn)血法》衛(wèi)生部《醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床用血管理辦法》臨床輸血技術(shù)規(guī)范》等要求。并做好年底醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床用血管理的.考核檢查工作。
四要加強(qiáng)輸血科的建設(shè)。
加大硬件投入、加快人才培養(yǎng)，加快輸血科血液的建設(shè)和完善。鼓勵(lì)應(yīng)用成熟的臨床輸血技術(shù)和血液保障技術(shù)。
五嚴(yán)格落實(shí)輸血科工作人員備案制度。
建立健全輸血科工作人員備案制度，要嚴(yán)格按照市衛(wèi)生局下發(fā)的文件精神。尤其是對(duì)新參加血庫工作的同志要加強(qiáng)培訓(xùn)，落實(shí)備案，嚴(yán)格管理。
六利用網(wǎng)絡(luò)和刊物加強(qiáng)宣傳工作。
宣傳臨床用血的政策、信息；大力宣傳無償獻(xiàn)血的意義、好處。積極宣傳動(dòng)員家庭互助和社會(huì)援助獻(xiàn)血，充分利用醫(yī)院櫥窗、宣傳欄等陣地。使獻(xiàn)血無損健康的觀念更加人心。
工作計(jì)劃 篇5
一.前言
我在20xx年懵懂地闖入了售前咨詢領(lǐng)域時(shí)，我?guī)缀醪幻靼资矍笆鞘裁�、�?yīng)該做哪些工作，只是肓目地認(rèn)為售前技術(shù)是幫助用戶解決問題，引導(dǎo)用戶新的需求。到現(xiàn)在我還記得最初的中關(guān)村公司工作是從教育行業(yè)多媒體投影的項(xiàng)目投標(biāo)開始的。記得自己第一次獨(dú)立承接標(biāo)書任務(wù)時(shí)，整整用了兩天時(shí)間才理出了一個(gè)提綱，然后用了三天時(shí)間完成了方案的編寫，很幸運(yùn)的是公司中了那個(gè)標(biāo)，從此就開始了自己的售前之路。 這大概是我對(duì)售前工作理解的第一階段吧。今天回過頭去看看那段過程，最大的欠缺有兩方面：一是IT售前的方法論，不能從全局的觀點(diǎn)去定義售前的工作，采用方法論去指導(dǎo)自己的工作過程；二是理論與實(shí)踐的脫結(jié)，與客戶接觸較少，不清楚也不了解客戶的實(shí)際問題，不能用理論框架去實(shí)際地解決客戶的問題。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)根本不明白這些，甚至頗有些自得地認(rèn)為自己還挺不錯(cuò)的，當(dāng)然有時(shí)心情也挺復(fù)雜的，畢竟售前咨詢面臨的領(lǐng)域太廣了，明顯覺得自己知識(shí)不夠用。
從客戶價(jià)值視角看，售前咨詢的主要工作應(yīng)該是認(rèn)識(shí)問題（理解業(yè)務(wù)）、分析需求和提供解決方案。在整個(gè)售前咨詢過程中，目前主要的欠缺有二點(diǎn)：一是缺少工作路線圖對(duì)售前工作的指導(dǎo)，幾乎沒有售前對(duì)工作推進(jìn)路線有清晰的計(jì)劃；二是解決方案應(yīng)該如何編寫，要寫哪些內(nèi)容有些模糊。其實(shí)只要明白售前的主要工作是認(rèn)識(shí)問題、分析需求和提供解決方案，方案的編寫內(nèi)容就清楚了。當(dāng)然，界定不清職責(zé)也是大多數(shù)中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型公司的通病。只能是有選擇的妥協(xié)，不能完全調(diào)和。
在與很多優(yōu)秀同行或同事的競爭中，我已經(jīng)在這個(gè)職業(yè)中走過了十年，深深感覺售前咨詢領(lǐng)域的博大精深和售前咨詢工作的巨大挑戰(zhàn)，到目前為止，自己一直感覺未能切實(shí)地站在較高的高度為客戶提出可行的解決方案，這也是我一直置疑自己的原因。希望能用此計(jì)劃書作為我過去工作的總結(jié)，同時(shí)也是自己提升的基礎(chǔ)吧。
二.售前技術(shù)支持及定位
售前技術(shù)咨詢，作為銷售人員的技術(shù)支持，其職責(zé)是以專業(yè)的方法理解客戶業(yè)務(wù)、分析客戶需求，將管理理論、客戶需求、IT技術(shù)和公司產(chǎn)品相結(jié)合提供解決方案，并
將良好的公司形象、產(chǎn)品形象和服務(wù)能力傳達(dá)給客戶，從而達(dá)到有效戰(zhàn)勝競爭對(duì)手、促成簽單并合理降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)。
我個(gè)人非常喜歡的做人做事方針和指導(dǎo)思想有：“古今之成大事業(yè)、大學(xué)問者，必經(jīng)三種境界。”“昨夜西風(fēng)凋敝樹，獨(dú)上高樓，望盡天涯路”，是為第一境界；“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”，是為第二境界；“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”，是為最終境界。這不只是做詩的境界，做學(xué)問的境界，從事藝術(shù)創(chuàng)造的境界，也是我們生活的境界，事業(yè)的境界，人生的境界。
售前咨詢之道亦然。售前是作為公司的技術(shù)代表，其主要職責(zé)是協(xié)同銷售人員讓客戶接受公司的解決方案。但如何提供解決方案，亦存在幾種不同的境界。
第一重境界：從產(chǎn)品到方案。將公司的產(chǎn)品說明書修改成針對(duì)用戶的解決方案，這一類售前咨詢不在少數(shù)，特別是一些作產(chǎn)品的公司。此重境界的售前咨詢，可能比較了解自己的產(chǎn)品，甚至有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)功底，也有良好用戶展示和交流能力（當(dāng)然如果這些都沒有那就真的是一無是處了），但不能站在客戶價(jià)值角度理解產(chǎn)品，通過了解客戶業(yè)務(wù)、界定客戶需求，并說明產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值。這是售前咨詢的初級(jí)階段，個(gè)人覺得也是比較幸福的售前階段，簡單就是幸福嘛。
第二重境界：從需求到方案。通過不斷地學(xué)習(xí)和總結(jié)了，有了自己的知識(shí)體系和工作方法論（自覺或不自覺的），能站在管理咨詢的角度采用各種方法去了解客戶業(yè)務(wù)、分析用戶需求，并提供解決方案。達(dá)到此境界絕非易事，方法論、知識(shí)、技能和態(tài)度一個(gè)都不能缺少，應(yīng)該說此重境界的售前咨詢已經(jīng)是比較成功的——假如沒有下一重境界的話。此境界的售前咨詢能從較高的程度對(duì)客戶進(jìn)行影響，可承擔(dān)一些客戶的管理咨詢工作，如進(jìn)行產(chǎn)品體系規(guī)劃和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
第三重境界：全程商務(wù)推進(jìn)。畢竟售前咨詢的本質(zhì)還是促進(jìn)銷售，因而在商務(wù)領(lǐng)域也必須有自己的思路和想法。此重境界的售前咨詢對(duì)于整個(gè)商務(wù)推進(jìn)路線有著清晰的認(rèn)識(shí)，能根據(jù)此路線圖制定計(jì)劃，并按照計(jì)劃在不同階段影響客戶，直至商務(wù)合同的簽訂，甚至延伸至售中領(lǐng)域。
基于上述的境界描述，不難看出一個(gè)優(yōu)秀的售前咨詢應(yīng)該具備的能力：一是體系化的.方法論（包括商務(wù)推進(jìn)）；其二必須具備較寬的知識(shí)體系，包括管理、技術(shù)和業(yè)務(wù)方面的知識(shí)，特別是要熟悉自己的產(chǎn)品；三是良好的綜合技能，包括各類工具的應(yīng)用，如計(jì)劃、調(diào)研、交流、方案編寫、方案展示等技能；此外還需要強(qiáng)調(diào)的是態(tài)度。
一個(gè)優(yōu)秀的售前，除了為客戶提供價(jià)值外，也應(yīng)該在公司價(jià)值鏈中找到自己合適的定位。價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)進(jìn)行的一系列符合特定模式的活動(dòng)，或者說，價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)增值的環(huán)節(jié)或鏈條，價(jià)值鏈中的每項(xiàng)活動(dòng)都增加了產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。從企業(yè)價(jià)值鏈看，價(jià)值的創(chuàng)造和傳遞包括三階段：
選擇價(jià)值，通過市場細(xì)分，確定企業(yè)的市場目標(biāo)和價(jià)值定位；
提供價(jià)值，根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)，并制訂企業(yè)總體營銷策略； 傳播價(jià)值，通過銷售、促銷及其他推廣工作，將企業(yè)價(jià)值推向市場。
在企業(yè)價(jià)值鏈中，售前咨詢可以通過市場研究影響公司戰(zhàn)略選擇，也可參與產(chǎn)品開發(fā)以提供價(jià)值，更多的時(shí)候售前從事是的價(jià)值傳播工作。因而一個(gè)優(yōu)秀的售前咨詢應(yīng)該在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)都要有所映射。
基于上述分析，可將IT售前咨詢定位如下：
價(jià)值選擇的輔助者，輔助公司戰(zhàn)略價(jià)值選擇。通過行業(yè)研究和市場分析，進(jìn)公司的產(chǎn)品體系規(guī)劃、服務(wù)體系規(guī)劃和市場發(fā)展規(guī)劃，以輔助領(lǐng)導(dǎo)決策。
解決方案的編制者，基于客戶需求提供解決方案。通過溝通和交流，了解客戶戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)、分析客戶需求，并在此基礎(chǔ)上提供解決方案。
商務(wù)過程的推進(jìn)者，輔助銷售推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程。與銷售共同制定商務(wù)推進(jìn)計(jì)劃，通過體系化的方法、深厚的技術(shù)能力和豐富的展現(xiàn)能力影響客戶選擇，并在方案、價(jià)格和合同協(xié)助銷售推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程。 項(xiàng)目成功的保障者，保障項(xiàng)目的成功實(shí)施。通過業(yè)務(wù)分析界定客戶需求范圍，從而實(shí)現(xiàn)客戶需求與產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目的銜接。
售前咨詢項(xiàng)目成功的秘訣在于運(yùn)用客戶能夠理解、贊賞并反饋的方式來解決問題。在商務(wù)推進(jìn)過程中，售前咨詢始終要采用頂級(jí)管理的眼光去看待問題，并根據(jù)項(xiàng)目情況對(duì)方法、商務(wù)推進(jìn)線路進(jìn)行裁剪，以保證對(duì)客戶影響的最佳。
三.售前咨詢路線框架
售前咨詢階段是實(shí)現(xiàn)銷售和進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的前沿階段，它包括了從銷售線索獲取、需求調(diào)研、調(diào)研分析到準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書并向客戶進(jìn)行陳述等工作內(nèi)容，為保證實(shí)現(xiàn)銷售的鋪墊階段。在售前咨詢階段，由于可能面臨眾多的競爭對(duì)手，同時(shí)在與客戶之間還沒
有達(dá)成深入的溝通和了解，因此可能會(huì)遇到很多的困難和局限，如何在這一階段向客戶成功地展示自己的能力，說明客戶相信自己就是最好的方案、產(chǎn)品以及服務(wù)的提供商，就成為項(xiàng)目能否繼續(xù)開展下去的關(guān)鍵所在。因而在此階段全局的過程路線框架和專業(yè)的知識(shí)、技能非常重要。
在項(xiàng)目銷售過程中，對(duì)于售前咨詢來說，提供解決方案和推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程是最重要的兩項(xiàng)職能，要完成銷售活動(dòng)中的技術(shù)服務(wù)和商務(wù)推進(jìn)工作，可采用售前咨詢路線如下：
四.業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（需要公司高層明示于眾）
企業(yè)使命——定義公司為什么存在。企業(yè)使命描述一個(gè)持久的事實(shí)，是一個(gè)無
限時(shí)期的解答，為組織內(nèi)所有決策提供前提，為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo)。 ? 企業(yè)愿景——領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展成什么樣。企業(yè)愿景描述一個(gè)鼓舞人心的事實(shí)，可以在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)，指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展，主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號(hào)也可提供給外部人員）。企業(yè)競爭戰(zhàn)略——擊敗現(xiàn)有及潛在競爭者的計(jì)劃。企業(yè)競爭戰(zhàn)略描述公司戰(zhàn)略
選擇的“價(jià)值方案”，列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造高于其成本的價(jià)值，競爭戰(zhàn)略隨市場分析、消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)、試驗(yàn)而不斷改善，且嚴(yán)格限制在內(nèi)部使用。
戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一個(gè)公司在市場上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長期穩(wěn)定地創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵原因。戰(zhàn)略構(gòu)架包括：
在哪兒競爭——指從廣泛的市場參與（即眾多的產(chǎn)品種類，及可能吸引的各類
消費(fèi)者）中選擇一些目標(biāo)市場、產(chǎn)品和顧客，以集中力量于一些細(xì)分的產(chǎn)品或顧客市場上。其核心是顧客、產(chǎn)品、地理區(qū)域、渠道和垂直整合程度
如何競爭——指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競爭方式，并嘗試采用不同的基本
競爭手段（例如，采用新技術(shù)，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。
何時(shí)競爭——指戰(zhàn)略的時(shí)間動(dòng)態(tài)考慮。
五.業(yè)務(wù)模式
所謂業(yè)務(wù)模式，指的是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的核心業(yè)務(wù)邏輯，包括核心業(yè)務(wù)的組合及相互的關(guān)系，簡單地說，就是企業(yè)是如何實(shí)現(xiàn)盈利的。
企業(yè)的盈利模式有很多種，這也就導(dǎo)致了業(yè)務(wù)模式的大量衍生。即使在同一行業(yè)，企業(yè)可以采用完全不同的業(yè)務(wù)模式。有的企業(yè)可以從上游的原材料一直延伸到下游的分銷，這是一種盈利模式，或者說是一種業(yè)務(wù)模式；而有的企業(yè)只專注制造業(yè)務(wù)，有的企業(yè)集中于分銷。通過這些業(yè)務(wù)的不同組合，市場上衍生出若干不同的業(yè)務(wù)模式，每個(gè)企業(yè)憑借著自己的業(yè)務(wù)模式來實(shí)現(xiàn)價(jià)值。其實(shí)，即使只是同一種業(yè)務(wù)，卻依然可以有不同的業(yè)務(wù)模式，例如從事銷售的企業(yè)，就有直銷模式和分銷模式之分。
對(duì)于企業(yè)而言，采用什么樣的業(yè)務(wù)模式，則主要取決于企業(yè)的戰(zhàn)略，即企業(yè)想通過什么樣的方式來盈利，包括在哪些業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行競爭，通過什么樣的方式進(jìn)行競爭等。企業(yè)的戰(zhàn)略將直接決定企業(yè)的業(yè)務(wù)模式，而業(yè)務(wù)模式也將直接決定企業(yè)的競爭能力，或者說戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的能力。
六.編寫技術(shù)方案
解決方案的路徑是說明問題——分析問題——解決問題的過程。
編制解決方案的過程是從業(yè)務(wù)理解到技術(shù)方案編制的過程，即通過業(yè)務(wù)架構(gòu)分析，了解組織的戰(zhàn)略、相關(guān)業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)和職能、關(guān)鍵流程，從而構(gòu)建企業(yè)的應(yīng)用系統(tǒng)架構(gòu)，并根據(jù)應(yīng)用系統(tǒng)需求提供技術(shù)解決方案。
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