閱讀《無痕營銷》有感范文
通過空閑時(shí)間，閱讀了《無痕營銷》這本書。雖然我覺得我日后不會(huì)從事銷售類的工作，但是我覺得開發(fā)客戶不僅僅可以運(yùn)用在銷售工作上，他對(duì)我今后的工作，人際關(guān)系的處理肯定也有一定的積極作用，所以我選擇了這本書。
客戶開發(fā)是一個(gè)從事銷售類的業(yè)務(wù)員必須要做的第一件事情，實(shí)際上，開發(fā)客戶的過程，就是一個(gè)不斷擴(kuò)大自己人際交往范圍的過程。通過人際交往，我們不僅可以擴(kuò)大客戶，而且我們所獲得的信息量也會(huì)隨之增多，而這些都是銷售工作順利開展的前提。所以隨著市場競爭日益激烈，業(yè)務(wù)員能否有效地獲得客戶資源，成為企業(yè)或者業(yè)務(wù)員本人成敗的關(guān)鍵因素之一。但是作為一名銷售人員，開發(fā)客戶也是需要一些技巧的，所以銷售人員必須注意與客戶交往的種種細(xì)節(jié)，唯有從細(xì)微之處去打動(dòng)客戶，才能讓客戶開發(fā)見到實(shí)效。而這本書就是讓我們從以下幾個(gè)細(xì)節(jié)著手：
良好的心態(tài)
在沒看這本書之前，我一直把對(duì)良好心態(tài)的認(rèn)知著眼于他的字眼，只是覺得面對(duì)任何事情，都要保持一個(gè)樂觀豁達(dá)的心理就可以了，但其實(shí)則不然，對(duì)于銷售人員而言，只是保持這樣一個(gè)心態(tài)是不夠的，首先，你要擺正自己的心態(tài)，要對(duì)自己的工作本身有正確的認(rèn)識(shí)，在進(jìn)行客戶開發(fā)的過程中，不要為了讓客戶滿意、想要贏的客戶親睞就讓自己變得低三下四，更不能認(rèn)為銷售工作是一個(gè)低賤的行業(yè)。其次，以一個(gè)積極向上的態(tài)度去對(duì)待所從事的工作，并且做到抱有一顆自信的心和感恩的心。在與客戶的交往過程中，努力做到不卑不亢，從容應(yīng)對(duì)。具有滿腔熱情，即使被客戶拒絕，在被客戶拒絕后不要郁郁不振，要做到及時(shí)反省。
優(yōu)秀的職業(yè)形象
在開展客戶開發(fā)的工作中，首先銷售人員必須先把自己推銷出去，只有讓客戶對(duì)你有所了解，才能促成客戶開發(fā)工作的完成。而在與潛在客戶交往的過程中，銷售人員給客戶的第一印象是十分重要的，有時(shí)候銷售人員的形象會(huì)對(duì)買賣關(guān)系能否成功起到直接的影響。而銷售人員在與客戶交談時(shí)，眼神的交流也是必不可少的，與此同時(shí)，發(fā)自內(nèi)心的微笑也會(huì)給銷售人員加分。
當(dāng)然，在交談過程中，銷售人員良好的談吐能力、較強(qiáng)的幽默感、果斷的做事能力以及堅(jiān)持不解的精神也是十分重要的。但是銷售人員在與潛在顧客交往過程中，切忌過度吹捧，因?yàn)榧词鼓隳芤粫r(shí)欺騙到客戶，但是當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)后，不但會(huì)對(duì)你失去信任，有時(shí)還會(huì)對(duì)你進(jìn)行負(fù)面宣傳，而且在交談過程中注意不要急于求成，要做到循序漸進(jìn)。
通過多種渠道與人交往的能力
很多時(shí)候，客戶開發(fā)的過程也就是結(jié)交朋友的過程，你在與周圍人交往的同時(shí)，你的客戶資源也會(huì)不斷增加，也許很多人現(xiàn)在并不是你的客戶，但這并不能說明他們未來不是你的客戶，作為一名銷售人員，只有通過多種渠道不斷積累，客戶資源才會(huì)不斷增加。
如今的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)越來越發(fā)達(dá)，相較于其他的渠道而言更加經(jīng)濟(jì)、便捷。例如：微信，微博，QQ等。當(dāng)然，在現(xiàn)實(shí)交往過程中，銷售人員必須學(xué)會(huì)主動(dòng)跟陌生人進(jìn)行交談，給予他們你的名片，讓他們記住你，從陌生人變成熟悉的人甚至成為朋友，這樣，你的朋友圈子也就會(huì)慢慢擴(kuò)大。與此同時(shí)，你還可以利用自己的空暇時(shí)間多參加一些社會(huì)活動(dòng)，因?yàn)檫@些活動(dòng)中也許存在大量的潛在顧客，與此同時(shí)你還能增長自己的閱歷和知識(shí)。
高效的溝通能力
在客戶開發(fā)過程中，銷售人員每天必須面對(duì)各種各樣性格迥異的客戶，不同的客戶有不同的需求。所以面對(duì)不同的客戶必須采取不用的溝通方式銷售人員在與客戶第一次見面時(shí)可以借助初次見面的寒暄之言，為彼此之間的交往創(chuàng)造一個(gè)輕松的溝通環(huán)境，為下面的交談作一定的鋪墊。當(dāng)然，有些銷售人員則會(huì)了解客戶的想法，了解客戶的心理，然后在慢慢的'有針對(duì)性的去開發(fā)這位客戶。而有些銷售人員則會(huì)先找到與客戶的共通之處，通過共鳴來拉近與客戶之間的距離，讓客戶產(chǎn)生一種相見恨晚的感覺，然后客戶對(duì)你的信任感也會(huì)提升。
抓住老客戶的能力
在開發(fā)客戶的過程中，千萬不要認(rèn)為只要將潛在客戶變成自己的現(xiàn)有客戶就萬事大吉了，對(duì)于現(xiàn)有的客戶不需要再進(jìn)行溝通，因?yàn)橹斑@些老客戶已經(jīng)對(duì)自己有所了解，即使自己再做什么，老客戶也會(huì)理解的。而這種想法的結(jié)果只會(huì)造成老客戶的流失。而銷售人員在平時(shí)的工作中，只有做到抓住老客戶，開發(fā)新客戶，才能取得真正的成功。
對(duì)于那些老客戶，銷售人員要給予他們發(fā)自內(nèi)心的關(guān)懷，對(duì)待他們應(yīng)該就像對(duì)待自己的朋友一般，這樣你跟他之間才能建立起一種密切的合作關(guān)系，你們的利益才能長期的維持。而在平時(shí)的日常交往中，多施予客戶人情，注重與客戶之間的感情培養(yǎng)，向客戶做好人情投資。及時(shí)記錄一些客戶的反饋等等都是抓住老客戶的方法。
實(shí)際上這本書上告訴我們的開發(fā)客戶的細(xì)節(jié)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止我列出的幾點(diǎn)，但是我覺得對(duì)于一名優(yōu)秀的銷售人員而言，以上幾個(gè)細(xì)節(jié)是必不可少的。但是無論是企業(yè)還是銷售人員個(gè)人，都應(yīng)該記�。洪_發(fā)客戶并不是一次就能完成的，他需要不斷地與客戶進(jìn)行溝通與交流，而在與客戶的溝通與交流中，細(xì)節(jié)的體現(xiàn)是十分重要的。我覺得不論是作為一個(gè)從事銷售類的人員亦或者其他，在平時(shí)的學(xué)習(xí)生活工作中也是如此，只有重視細(xì)節(jié)，才會(huì)取得成功。
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